那只塑料玩偶爆火的那阵子我一直在旁边观察，工厂里面做出来的东西成本大概也就十几二十块，有人排队排到后半夜，有人加价一倍还抢不到手，二手市场上的回收价竟然比专柜挂出来的还要高。
我起初压根没法理解，后来自己琢磨了挺长一段时间才算是真正想明白了，大家掏钱去进行购买的，哪里仅仅只是那个玩偶本身，其实买的就是拿到手那一刻心里头的高兴劲儿。
有这么一组数据我一直记到现在，年轻人里头超过四成的支出投入到了情绪上面，花在爱好上面，投入到了让自己舒服这件事情上面。这话换个说法也就是说，能用的东西大家早就不缺了，缺的是能让人松一口气的东西。
水晶这一行其实是一模一样的处境。我在这行里头待了几年，早年的路子特别简单，把货进回来，把串穿好，再卖出去，比的无非是谁拿的货更便宜，谁的珠子个头更大，谁能把价钱再往下压一压。
那几年是真真切切能挣到钱的，靠的其实就是信息差，客户不知道东海的行情，不知道一串货从原石到手上要过几道手。
这套做法彻底不管用了，客户站在摊位前把手机掏了出来，图片往搜索框里一贴，同款同规格从低到高排得明明白白，你报多少他心里头早就有数了。
价格透明到这个份上，要是还在去拼低价，说到底本质上就是在替中间商干活。
我们后来把码涯水晶的定位重新捋了一遍，捋出来的结论就是不要在材质和成本上跟人较劲，那条路已经堵死了。
真正还有空间的地方在另一头，客户拿到一串水晶的时候，除了那块石头本身，他还想从里头得到点什么。
可能是每天看着舒心，可能是戴在手上觉得踏实，可能只是配衣服好看，也可能是替一个重要的日子留个念想。
这些东西没办法拿克重去进行称量，也没法拿价格表去比，可是偏偏这才是客户愿意掏钱的部分。
传统水晶卖的就是珠子，按颗算，按克算，比拼谁更便宜。我们想卖的是珠子之外的那层东西，情绪和美学，并且同时加上陪伴，这几样凑齐了，那么这样一来价钱自然就不在同一个维度上去讨论了。
这话听着像给自己找台阶下，但实际上材质这块我们丝毫没有松懈。货不对板的事一次都不做，成色该是什么就是什么，只不过材质做到位之后，事情才仅仅算是刚刚开始。
举个例子你就明白差别在哪了。同样是绿发晶配白水晶，通常的做法是按规格穿好挂上去，标价依照着行情走，客户问上一句能不能便宜点，你降五十他再问一句还能不能少点。
另一种做法是 DIY 设计，用户是三十出头，做设计的，长期熬夜，喜欢冷色调不喜欢花的，那么这么一来这串珠子的配色怎么定，珠子的大小怎么排，间隔的金属件放在哪几颗之间，全部都是围着她这个人来的。
她拿到手，头一个反应压根没往价钱上走，直接问你怎么知道我喜欢这个。差别就在这儿，一种是在卖一件商品，另一种是在卖一次被看见的感觉。
还有一类需求这两年涨得特别快，就是把水晶当个纪念物。
有位客人来定制，说要给她妈妈做一串，她妈妈五十岁生日，家里不办酒席，她想送个能天天戴在手上的东西。
我们问她妈妈平时穿衣什么色系，手腕多粗，睡觉摘不摘，前前后后问了七八个问题才动手去开展制作的工序。
珠子挑选的是温润一点的色，金属间隔件特意少放，因为她提起过一句她妈妈手上戴不住重的东西。
做好那天她自己来取，取完坐在店里把包装拆开又装回去一遍，说怕弄皱了。
她后来反馈，她妈妈现在洗澡都会摘下来放在固定位置，那串珠子反倒变成了她们娘俩之间的一个话头。
送人这件事以前在水晶这行是不太被人当回事的，大家都盯着看自己戴的那批人去卖。
可真正掏钱掏得痛快的往往是送人的这批，他们要的不是克重，是一个不出错，并且同时再加上一点让对方看出你用了心的东西。
水晶这个载体刚好挺合适，它不至于贵到让人有压力，不占地方，能随身带，看着也安静。
说到底这个行业不是没钱挣了，是老的卖货方式没钱挣了。客户手里的钱没少，愿意给一样东西多付的溢价也没少，只是他不愿意再为一串跟别人一模一样的珠子多掏一分钱。谁能让客户觉得这串东西是给自己量身定做的，那么这样一来谁就还能有生意做。
我们这两年把精力都投入到这件事情上面，从设计到配饰再到跟客户聊她到底想要什么，一环一环去磨。磨出来的东西没法量产，也没法照着抄，因为每一串的起点都是一个具体的人，要是人不一样，出来的成品就不一样。
有人问我这样做是不是太慢了，一年也上不了几个新款。确实真的是挺慢的，可慢有慢的好处，客户拿到手之后会拍照发给你，会说这串跟她在别处看到的都不一样，并且甚至还会介绍朋友过来。这些东西买不来，也催不出来。
以上，既然看到这里了，要是觉得有用，转给那个总说水晶是智商税的朋友看看吧。
