跟几个做 AI 应用的朋友交流下来，发现一个挺有意思的分歧。有人觉得开展 AI 获客和销售系统的工作才是正道。有人则认为还不如踏踏实实去弄那种单一高频流程的自动化，比如说客服、资料整理、方案的生产、销售跟进、改造成 AI 执行、人工审核。
说实话这两条路都对，并且赚钱的逻辑完全不一样。
有人瞧不上那种小活儿，觉得天天帮客户节省那么一丁点时间有什么意思，但真做下来你会发现，这种小东西反倒容易跑通，客户掏钱也干脆，因为他每天都在体会那个痛点。反过来那些一上来就企图进行搭建整套销售系统的工作的，牵扯的链条实在太长了，从线索获取到转化到跟进到成单，任何一个环节都需要打通，要是其中某个环节断裂，整个链路便直接报废，客户根本等不了你慢慢磨蹭，你自己也容易做到中途才察觉某个环节的数据根本获取不到。
先来说说单一高频流程的自动化。这种活儿小，究竟小到何种地步呢，可能就是把某个每天都需要手动执行一遍的数据整理环节进行替换变成自动运行的。单纯看一天节省不了多少时间，但经不住日积月累地节省，这样一来一年下来几百个小时的人力成本就得以实现节省了。
客户为这种东西付费的意愿其实相当强烈，因为他每天都能体会到那个痛点，你把它给进行消除掉了，他心里头有数。我碰到过一个做电商生意的老板，每天早晨耗费四十分钟把各个渠道的订单数据复制到一张表里，后来替他编写了一个脚本自动拉取数据，四十分钟直接变成两分钟，他乐得不行，现场就询问多少费用能够开展长期合作。你说这东西技术层面有多了不起吗，压根没有，仅仅是一个定时任务加上几个 API 调用，但对客户来说他每天节省下来的那三十八分钟属于真金白银的时间。
接下来聊聊 AI 获客和销售系统。这个分量就重了，开展起来链条长，涉及的环节多，从线索获取到转化到跟进到成单，每个环节都必须打通。优势在于你直接触碰到了客户的营收线，一个获客系统能够协助客户多签几个单子，那个价值是能够进行计算出来的，报价自然而然就上去了。
不过这里存在一个前提，你必须确实把链路跑通，绝非进行搭建一个框架给客户看看便结束。很多 AI 项目失败就失败在演示阶段特别好看，同时客户拿回去一使用便察觉数据对接不上，统计口径对不上，跑出来的结论跟实际情况差了十万八千里。
挺有意思的一点是客户初次看到他脑海里的那套东西被 AI 复制出来并且能够进行交付的时候，那个反应确实相当惊艳。很多老板经营了十几年生意，客户究竟怎么来的，哪一类线索转化率高，哪一个环节流失严重，他心里头其实有谱但表达不清楚，更加没办法开展量化工作。你把他脑海里的经验进行转化成一套跑得起来的系统，他看着数据跑出来的结果跟他的直觉保持一致，那种感觉跟看到新技术的新奇感完全是两码事，而是看到自己的经验得到了确认。
我有个朋友给一个做了二十年外贸的老板进行了搭建一个客户分级和跟进提醒的系统，那个老板看到系统自动把他的老客户划分成 ABCD 四档，跟他脑海里的那套分类逻辑一模一样，他当时便说了一句，这玩意儿比我还懂我的生意。实际上系统哪里懂什么生意，仅仅只是把他自己的经验翻译成了规则罢了，但这个翻译的过程本身就具备价值。这个时刻极为重要，因为客户在这个点上会对您产生信任感，后续洽谈价格就顺遂了。
不过这里有个坑必须讲清楚。很多人做 AI 项目喜欢搞演示展示，搞几个漂亮的 Dashboard，进行提供一堆结论性的数字，看着挺唬人。但这种东西卖不出好价钱。客户拿回去根本没法使用，没办法进行支撑真实决策。真正具备价值的是接入了真实数据，统一了统计口径，能够支撑客户做出判断的东西。即便一开始粗糙一点，数据是真实的，统计口径是统一的，客户能够拿着它去做出决策，这就具备价值。纯粹演示的东西，给结论的东西，看着挺高级，实际上连高价都算不上，因为客户使用两天便知道那东西撑不住。
你给客户一个漂亮的看板上面标注着转化率提升了百分之三十，客户询问你这数据如何计算的，要是你回答这是演示数据，那这单基本便黄了。反过来讲你给客户一个粗糙的表格，数据是从他自己的系统里进行提取的，统计口径跟他团队日常使用的一致，他也许觉得不好看，但他能够运用，他敢于拿着这个去开会做出决策，这个就具备价值。
所以这里存在一个定价逻辑极为关键，你距离客户的钱越近，你的报价才能够越高。进行协助客户节省时间的自动化，报价天花板清晰可见，由于节省下来的时间能够折算成人力成本，是能够进行计算出来的，一个薪资八千的员工每天节省两小时，你协助他进行计算一下一年节省多少，你的报价便在那个区间里浮动。
但进行协助客户赚钱的获客和销售系统，报价天花板便高得多，因为每多签一单带来的收入属于实实在在的增量，客户愿意从增量里分给您一杯羹。你协助客户一个月多签五单，每单毛利润两万，您拿个百分之十都有不少了，并且客户认为划算，因为他是从多出来的钱里给您的，而不是从口袋里往外掏。
当然刚开始做的时候不要思虑过多，旁人可能做一个项目进行赚取十来万毛利，您可能仅仅拿到一万块。但这一万块的意义不在于钱多还是钱少，在于你跑通了从脑海里的经验到可交付系统的完整链路。首次跑通和第十次跑通，感受完全不同。首次你会觉得惊艳，客户也觉得惊艳，到了第十次您已经清楚哪里将会出问题，哪里需要进行兜底，客户运用起来会卡在什么地方。这些经验比那一万块有价值太多了。
我碰到过不少人卡在没跑通首个项目这个阶段，总是认为要么技术不够出色要么客户不够庞大，实际上您就是缺少一次从头到尾跑通的经验，跑通了您便清楚哪些环节属于纸老虎看着吓人其实容易进行解决，哪些环节是真的坑不踩一遍根本想象不到。
归根结底 AI 落地这件事，技术并非门槛，理解客户的业务逻辑才是关键。你能够把老板脑海里的东西进行转化成系统，你能够接入真实数据统一统计口径，你能够让客户拿着你的东西做出决策而非看演示，你便在这条链路上有了自己的位置。距离钱近不近这件事，取决于你协助客户触碰到了哪一层的钱。节省时间的钱容易进行计算但天花板偏低，赚钱的钱难做但天花板偏高。选择哪条路取决于您现在具备什么能力，能够接到什么样的客户，愿意耗费多长时间跑通首个项目。不要着急，跑通了首个，后续的道路便清晰了。
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