## 九十一、IP+公域+私域，做好最难的保险销售

我叫王紫君zima，在郑州读保险学专业，先后在头部的互联网保险公司、财经自媒体从事保险科普和销售工作近8 年。所以对这块有绝对的自信，尤其是人身险健康险和财务规划。

现在有一个财务自由类播客：正在种钱，一个记录自我成长的公众号：王紫君。平时写的话题有：成功日志，只工作不上班，保险札记，财务自由和提前退休，内容复利等等，养了一只流浪猫叫香菜，缺乏音乐细胞，但是喜欢运动，爱游泳、篮球、爬山和开帆船平时会组织些活动，比如户外爬山、疗愈类的死亡咖啡馆活动，重启人生财富流游戏、一起帆船出海等等。

先简单给大家介绍下，今天分享的是个什么项目吧？我们做的，是传统金融保险和内容，线上线下结合的项目。属于靠内容获客变现。不过和传统靠内容变现的方式，接广告以及知识付费不同的是，靠专业带货。

但是和一般电商带货又不同的是，带的是最难卖的保险，一种长期的，看不见摸不着的，反人性的，复杂的金融产品。

其实毕业前几年都挺惨的，考研二战失败，北漂一年被裁两次，所以起点比较低。转运就是从2019 年，加入胡润百富榜top10 的财经自媒体，认识到了内容和销售的重要性。

在这里我3 年从0 做到合伙人，搭建十几个人的团队。2022 年3 月份选择离职，和头部的保险经纪公司合作，覆盖境内外106+保险公司，客户业务覆盖全球，自己做相对独立的保险工作室。

两年年时间，核心团队3 个人（我、业务助理、内容助理），年均保费过千万，有经纪人（加盟性质）团队76 人，以自律自由、只工作不上班的方式，做这项长期事业。

目前在深圳有家以自己命名的保险门店，银保监会给的新政策，在深圳福田区核心地段，经营纳斯达克上市保险经纪公司，全国第一家的线下个人保险门店。

### 1、同样做保险，我不同在哪？

项目能赚钱，可以拆分成哪些关键环节？

### 1、关于选品

选好供应商：合适的经纪公司，通过经纪公司覆盖国内外各家保险公司的产品和服务，覆盖合适的险种：比如重疾险、储蓄险。因为规模优势，可以拿到最高的佣金比例，提供核保、法律、协助理赔等支持。

### 2、团队搭建

这个项目的启动人员配置是什么样的，核心需要具备一些什么能力？

### 1、内容岗

文字写作能力，了解平台账号生态和增长逻辑，有较好的用户思维，擅长从用户角度出发，呈现内容，负责增加曝光、获客。

### 2、运营

有一套自己的私域、社群和朋友运营方法论，负责提升客户活跃度，提供销售线索、商机赋能。

### 3、销售

有清晰的销售流程即过程拆解能力，有需求分析、方案定制的保险专业知识和技能，依据客户情况和特点，确定产品销售逻辑，负责达成准化率目标。现在大家收入水平提高了，市场环境和消费需求也升级了，中高端客户更需要大量的专业领先、能力全面的精英保险人，由此驱动了保险队伍也面临着转型。不再是原本的粗放式增长，而是走向专业化、精英化、能力全面化。

### 3、关于引流

### 1、小IP 是如何设计的，如何利用小IP，做好最难的保险销售。

首先，为什么要定位呢？定位就是发现自己的优势，在一片红海中找到自己的一片蓝海。

只要你围绕定位聚合能力，无论信息有多嘈杂，竞争有多激烈，你都会感受到自己的存在，你的能量在不断提高。比如C 端保险自媒体已经很垂直了，但是大伙还是通过不同的定位切入自己的领域。

有人定位「疾病投保专家」；有人像汽车之家一样切入的是产品对比的「保险测评」；

有人定位「用人话讲保险」，每次也不用费力气做对比表，就用大白话讲讲。更有甚者定位「每天扒一个保险产品的坑，要么买对，要么劝退」，虽说这个账号备受同行诟病，但是人家定位切得好，写得花的时候少，读者就喜欢看这个……

其次，怎么定位。定位本身就是回到「我是谁」「我的优势是什么」的问题。这个问题看上去很简单，在这个过程中，我们很容易罗列出大量的「优势」，这些都是「陷阱」。

比如我之前列出自己的「优势」：不是文化人但偏爱写字，亲身实践写作成长计划；亲身实践终身的个人品牌计划；学过4 年保险学专业，从事8 年保险，持有理财规划师证书，从0 到1 搭建过一支从内容到销售的保险团队。

这都哪跟哪也不搭啊，能不能一句话提炼出来自己的优点？我反思了下，写作是我的兴趣和实践，也是我保险科普的形式，不过保险才是我的专业领域。

但是我和传统保险行业还不太一样，不适合拿title 说事，也不适合拿业绩说事。

我一直觉得保险界的MDRT 之类的荣誉，可以说明销售业绩好，不过也仅此而已，并不能说明自身专业以及对客户的用心程度。

想来想去，也许说自己每天实际在做的东西最实在，既是我的工作也是兴趣：这个人，每天花4 小时研究保险，另外花4 小时阅读和写作。

除此之外，还有几个方法供我们参考。

1)、成交倒推定位法，锁定成交效率最高的品类，成为自己的定位来源

比如「锅姐莉莉」，发现自己分享的众多商品里，不粘锅销量最大，于是给自己定位头衔「锅姐」。那我们就可以用：中高端医疗险xx，香港保险xx 等等定位。

2)、职业技能定位法，通过分析自己以往的工作经历，提炼自己在工作中所培养的优

势技能，从而成为自己的定位。

以我为例，先后在全网800 万用户的财经自媒体和700 万用户的保险自媒体从事保险科普工作，近两年每周做的讲座合计有近百场，为数以万计的读者提供保险服务，可以定位为：「做了上百场保险讲座的从业者」。

3)、兴趣爱好定位法，探寻你真正发自内心的兴趣爱好，提炼成为自己的定位

有商业价值的兴趣，就是你自己的风口，「通过什么来赚钱」，就是你的定位所在。那我们的定位还有：深度保险从业者，保险爱好者，每年实缴保费55 万等。

4)、「第一」定位法，以「成为第一」为目的，探寻空白，抢占心智，成为细分品类

或者新品类的代表人物。「第一」定位法，既是心智占据，又是信用背书，还是聚集资源的标杆。

1998 年创立于温哥华的lululemon，在成立之初便对市场拥有精准的定位，即「服务于女性瑜伽服垂直细分市场」。创始人Chip Wilson 正是因为发现女性消费者，对于功能性运动服饰在时尚感与舒适度等方面存在强烈需求，成立了lululemon 品牌。很快，lululemon 就成了瑜伽这个极其细分的运动品类第一。

各类榜单上的第一名，往往带着一种毋庸置疑的光环。比如销量最多的少儿重疾险，性价比最高的定期寿险等。有商业价值的兴趣，就是你自己的风口，「通过什么来赚钱」，就是你的定位所在。

不过品类越大，竞争越激烈，成为「第一」的概率就越小。但是只要我够垂直，就可以做到全国第一。比如在水饺市场里切入细分领域的陈国平，成了国内最懂海鲜水饺的老板。以我为例，想在互联网保险里，做一个最懂储蓄险或者中高端医疗险，甚至宠物险的人。「定位」，是为了更好地发现并发展自己的优势。

### 2、流量从哪里来？

1)、私域：亲朋好友强关系，经过一两次面、没见过面的弱关系，天性适合保险这种

长期高客单价、复杂的金融产品。

2)、线下：社区门店，和街道办结合，参加社区集会，比如福田cbd 哇塞集市，精准

引流线下高素质人群。

3)、公域：公域自己做爆款比较慢，比较卷，所以更多通过和其他流量主背书合作，

快速获得有精准需求的用户。

4)、转介绍裂变：保险天然带有裂变性质，通过相应话术引导。

5)、A 端：除了C 端直接消费者，其实a 端的agency 代理人和经纪人broker，也可

以成为我的客户/加盟商，相当于扩大了用户群体。免费流量为主还是付费流量为主？

免费的自然流量为主。因为保险目前还处于一个长周期、高客单价的产品。做好服务本身，虽然会重不少，可以带来源源不断的免费的转介绍裂变。

### 3、如何获取免费流量

一是通过内容，做好选题，抓住客户的痛点，做精准用户而非泛流量。

比如：乳腺结节如何买保险，手里有100 万如何买保险。创作前准备回答灵魂三问：

1)、why，为什么写：目标用户是谁，有啥痛点？

2)、what，写什么：通过这篇内容，我们能提供什么价值，解决什么问题？

3)、how，怎么写：过往（包括同业/友商）写过吗？效果如何？怎么写得更好？

坚持两个原则：不吃人血馒头，不制造焦虑。一是转介绍裂变，在投保前初次沟通，在拉群-家庭保险服务群时，在投保结束后，都可以提到帮忙转介绍。

### 4、如何获取付费流量

付费流量的投放计划应该如何设计，过程中有哪些需要注意的地方？钩子的设计，需要根据流量主的属性而变，比如：健康保障还是储蓄规划，身份规划，资产隔离法商规划？

个人，家庭，孩子，还是老人。

平台投流我们过去两年基本没有做，更多是通过和线下的有资源的，朋友圈中的koc合作，比如活动和社群组织者，效果更好。

### 2、关于销转和履约

C 端Sop 流程，围绕着用户的核心问题：为什么买，怎么买，找谁买。

### 4、意象用户通过什么方式引导进入私域？

无论是各种对外渠道，都是引导加微信，微信是第一入口。

### 5、私域的承接路径如何？

为什么买：通过内容（内容助理参与）、社群、活动等钩子，做前端引流和筛选；通过我的朋友圈培育理念和信任。有需求后，拉专属服务群，邀请业务助理全程跟进。

怎么买：业务助理做些标准化地腾讯会议等沟通，分析需求、介绍解决方案，做保单整理等。

### 1、加微信——

1)、运营私聊或朋友圈培育信任了解——

### 3、填需求分析表——

### 4、拉家庭保险服务群——

### 5、业务助理介入——

1)、跟进方案，协助投保和理赔……

### 6、私域如何运营

1)、私聊：通过客户跟进表，定期跟进有需求的用户。

打破不知道怎么开口的方法：

1)、先选一个不好拒绝的时间

大众：上班可以摸鱼，全职妈妈的人（经验统计，这个时间成交率高，没说具体原因）

2)、跟踪要点：展现专业度＋直接性

3)、社群：每周通过财富流、户外等活动触达。

1)、群干货分享，附赠拿来就可以用的理财小工具

场景1：3 张家庭理财表，一年轻松多存5 万（附赠3 张表格）

场景2：2023 年个税申报这样填，轻松白捡5000 元场景3：天天加班想躺平？手把手教你复制公务员是养老计划（附赠养老金测算表）

场景4：精明妈妈这样做，6 折成本就能上名校（附赠教育金规划表）

场景5：你家的保单乱糟糟？这样整理一目了然（附赠家庭保单管理表）

场景6：身体是革命的本钱，爱自己从健康开始（达标可附赠卵巢早衰检测权益）

2)、朋友圈：每天五条朋友圈，包括保险干货、工作分享、小ip 记录等。

原则是show your work，即使不直接讲产品、卖产品，只需要记录和梳理自己的工作过程，也可以把自己的理念传达出来，吸引有共通价值观的客户和同事。

①比如展示和客户的沟通：表扬下我的客户，最近遇到一位委托人，每次都贴心嘱咐说，今天已经很晚了，明天有空再回复就行，做销售交易这个事情，会遇到形形色色的人，锤炼了我对这个世界的理解。和找对象（而不是谈恋爱）特别像，可能因为都涉及到价值展示，需求匹配，筛选的事情。

有的人光鲜亮丽态度友好，喊哥，一直问各种方案到最后一步，要签单的时候再也找不到人了。也有人无论你晚上和他聊多久，线下怎么见面，请吃饭送礼物，只要晚回复4小时，或者做得不够卷，人家就转头找别人了。

也会遇到很多宝贵的天使客户，认可你的理念和价值；一定要付费，不希望你白忙活，互动非常开心，可以长期相处。

所以我愈发能理解，不是咱们和对方哪里不好，很多时候就是需求和价值不匹配了，也许人家备选比较多，咱们没有提供特别的价值。

我们仍然要抱着最大善意理解每一个新来的陌生用户，但是对回报不做预期，以结善缘的态度看待这些事情。不是我有多圣母多么装，而是这么做，不只是心态上的，也是物质利益最大化的选择。很有意思。

②比如展示和同事的沟通：这两天是邀请全国各地的团队伙伴来深圳前海总部和香港公司培训交流，今天上午来的前海总部这边。

我们的团队大都是90 后，来自传统保险公司、互联网保险公司、传媒、教培、体制内等等，不过因为基本都是通过内容互相吸引来的，所以有着相似的性格和价值观。

③比如自我管理的感受：作为「自我管理互助会」主理人，读《自律高手》这本书，最大收获用一句话总结就是：先身体，后大脑。比如石头剪刀布时，在想出「布」之前，身体已经有了相关动作。

所以说，想变得开朗外向，就从打开通讯录联系亲朋好友开始。想变得更深邃有内涵，就从打开书本读第一页开始。想掌握创作能力，就打开word 文档和备忘录开始记…自律不是靠思维约束，而是靠具体的行动驱使齿轮转动。

### 7、进入私域之后，如何筛选出私域的精准粉？

加好友、需求初步沟通、需求分析表填写等，三个步骤已经可以实现精准化筛选了。

如果通过机制设计实现私域的高效人效？

通过标准化客户方案整理呈现。把沟通流程，和各种常见异议，都标准化、产品化，前置处理了。

### 8、关键环节要如何具体设计、运营呢？

### 1、加好友的开场白，介绍自己、团队和公司。

保险经纪人深度从业者保险学专业4 年，从业8 年每年实缴保费55 万不做保险产品的搬运工，只做客户美好生活的设计者相信每个人都可以通过规划，实现生活和财务自由助你实现全球医疗自由，家庭现金流规划，退休养老自由

### 通过内容文档辅助：

关于我自己的使用说明书：https://mp.weixin.qq.com/s/synlXdN9ZaqIzho4ya-n4Q关于我们工作室的服务流程：https://mp.weixin.qq.com/s/-Hk0l1c05nlsEF83Hza2tw关于我们经纪公司：https://mp.weixin.qq.com/s/Ng2V1eewsujhwnz0tft01g关于通过我们买有什么好处：https://mp.weixin.qq.com/s/xg5YXXVV9noE_3xNbOwhZw

### 2、沟通需求的涉及，需要高效、快捷、有人情味。

通过一对一专属文档，快速沟通和梳理需求：来了～这里有一份我制作的咱们的专属文档，第一页供咱们参考填写，方案和保单整理等我后面会陆续补充下，文档分为需求分析，方案呈现和保单整理，投保前后阅读，常见产品对比四大部分。

1)、第一页是身体和财务信息梳理：医疗记录决定了健康险能不能投、怎么投；

财务信息决定了买多少，以及储蓄搭配，供咱们参考填写。

2)、第二页是投保前后阅读需知：有保险科普、关于我和我们团队服务标准和流程；

经纪公司的背景介绍，挑选保险公司的标准，投保后病历书写注意事项等。

3)、第三页是方案整理：涉及险种攻略、注意事项、保障内容，投保是以终为始，先

看要实现覆盖哪些风险-对应什么险种；方便我这边呈现投保方案的同时，协助投保以及做好保单整理。投保后会补充续期时间和客服电话等信息，方便回顾和检索，以免遗漏和遗忘；毕竟信息繁杂，过了半年忘了当初买的啥、怎么用都是很常见的情况。

4)、最后放了一些常见产品的对比，这些本身就是我们的日常工作，供用户参考。

涉及到的参考资料，大都是我做的公开文档，因为我相信这个标准是长期一以贯之且经得起公开讨论的。

### 3、拉群，邀请助理介入，把助理的价值提高。

我拉个服务群邀请我的助理艳丽约时间详细介绍下吧，艳丽是我保险学专业的学妹，对产品和核保经验都比较丰富。我平时写东西研究条款比较多，她帮我做好讲解，我们俩一起服务客户的，有什么问题都可以在群里问我们，也可以邀请家人作为保单知情人进群，避免紧急情况下联系不到人～

### 9、过程中需要关注哪些

加好友数，填表数，电话沟通数，出单成交数，一环扣一环。每一环都有转化率折损，都是可以提高的地方。

### 3、入局的流程和风险

如果新人入局来做的流程是怎么样的？虽然保险销售可以实现个人业务闭环，但是比较保险前后的链条特别长，一个人很难做好每个环节，内容、运营和销售，可以先从一个环节入手，精通一个环节，和他人分工合作。可能遇见的风险点有哪些？做保险的好处是，几乎没什么风险，不像其他电商、教培、知识付费之类的，保险是国家大力提倡的。

