## 九十、Tiktok 美区箱包0-1 做到头部，7 个人，7个月，7000 万

### 1、选择美区的原因及团队背景

选择美区，这里的原因分为主客观两个部分。其中主观占60%，客观思考占40%主观原因有三个：

1)、我有两个合伙人，一个前4A 客户总监，一个前视频大厂的商务总监。

他们俩在美国生活了十年左右，准备考虑在美国定居。

2)、对于字节系的电商，从内容制作到操盘投放，都是亲手做过的，所以比较有经验。

3)、我们英语都还可以。【这个很重要，即使现在翻译已经很智能了，但你会英语很必

要。

客观原因有两个：

1)、相比于其他大区，我们觉得美区TT 的前景会更大，而且更成熟。这个是市场问题，

相比于东南亚的混乱和割据，相比于英国的低迷，我们认为美国的这部分市场更加有活力，有前景。可能有很多人会说，美国的电商购物平台那么多，进去不是竞争很激烈么？那我只能说，你看到了第一层。为什么商业街上大多同类型的店都会开在一起，大家不知道有竞争么？皮裤套棉裤，必然有缘故。而且我认为在“内容电商”这条路上，TT 不存在竞品。

2)、我们公司是不做白牌的，这个策略决定了我们必须选择一个品牌文化很好的环境。

相比于其他区，美国的品牌土壤更加好，更加成熟。说回到团队背景，简单过一下，大家有疑问可以之后提问。

最初的五个人里，有两个毕业于4A，这给了我们攻坚客户和攒局的能力。有一个是视频大厂商务总监，在激烈的中国互联网江湖历练了成熟的商业思路。并且学历很好。这给了我们方向性和目的性。我自己是内容出身，并且熟悉电商操盘，这个是我们的竞争力，内容电商离不开内容，在当前的大环境里，我们的内容能够始终保持高水平，单就每天投流的素材数量，维持质量和产出就不是一件简单的事儿，这个很重要。

### 2、0-1 做到美国箱包类头部的过程拆解

### 1、为什么会选定箱包品类？

说起这部分，其实我想先跟大家讨论一个问题。选品这个事儿，真的像你想的那样，完全由你自己决定么？我的答案是，并不一定。

举个例子，我有一个朋友。真的有一个朋友，他爸爸是个枕头厂的老板，就是那种泰国乳胶枕，然后他就去通过一个TikTok 的课程去选品了，他选好品之后还告诉他，我现在选好了，我觉得零食好卖。大家听出来这里的问题了吗？你爸是乳胶厂的厂长，你告诉人家零食好卖，你爸没打你，你就是亲生的了，你有的选吗？你不从一开始就定好是乳胶枕了吗？你们家乳胶工厂里能产零食吗？不能啊。

然后我们转回来，讨论一下为什么我们选定了箱包。因为那时候能够支撑我们做这件事的供应链里，只有箱包。只有这个供应链是我们聊下来，货盘、价格、利润、品牌都符合我们的预期。

所以所谓选品在选什么？我的答案是：根据你的自身优势和资源，去匹配最合适的货品。

而不是根据市场去挑选品类，好的东西谁不知道，轮得到你来挑么？

1)、直播、短视频、达人三个方向的先后顺序及优先级

先不说我的结论，我先说一下现状：现在所有人入行第一件事儿，就是铺达人，你去看所有品牌，全都在铺达人。没有不铺的很难说这不对，但这东西现在真的很难做了。去年后半年，这个事儿风生水起，但现在，你去问问，达人还理你么？我觉得大家都高估了美国TT 的达人情况。

直接说结论：全美国的达人，能带货的，全都被洗一遍了，根本没有“落网之鱼”

而且，达人回应率，有一个算一个，我说的是全渠道铺达人，平均是3-5%，基本都是这个区间。什么含义？你问100 个达人，三个人回你。三个人里，只有一个愿意拍视频，效率真的贼低。

那我们当时是怎么做的呢，我们是“三板斧”，一起启动的，没有先后，也不需要先后。

我们的直播间是第一天就搭建了，同时内容团队一天三更，抢量。说到这儿有人问，“你们直接起这些成本不会很高？”那我只能说，你是真没做过。

算笔账：一个直播间+一个主播+三条短视频，我算一天成本500 刀。这个钱你去铺达人，算上你的样品成本，人力成本，达人分佣，你真的比我这个钱花的少？有人又说：“那直播间需要的技术，人力，很难弄啊？”请问：你真去做了吗？房间里找个角落，去商场里买点板子，自己钉一钉，架个手机就播了。我们的第一个直播间，美国老板和他老婆开着皮卡去了一趟HomeDepot，回来自己拿锤子锤了40 分钟，就弄完了。

喊个老美，直接就开播了。直到今天那个直播间还在用，我去年7000 万的GMV 有一半都是那个直播间出的。

回到这个问题的一开始，短视频，直播，达人，到底怎么定优先级。一个判断标准，你在美国有人，三个一起干，你在美国没人，就先铺达人，一旦能卖货，就立马让自己在美国有人。

2)、如何启动，以及每个阶段，我们分别都做了什么

启动阶段（60 天）：我们在启动阶段，是短视频、直播、达人三个渠道一起启动的。

直播从第一天就在做，同时辅助以自营短视频的内容。这两个部分大家可能会觉得声量有点小，但其实并不会，因为当时达人铺出去的量，只要客户搜索，就会回到我们的阵地上来，所以我们其实是广撒网重点收割的逻辑。

很多人觉得，品牌阵地就是蓝V，国内的蓝V 不好卖货啊，这一点要分开看，美区的市场，跟国内差别真的很大，用户是喜欢在品牌自有阵地买东西的，因为信得过。

而货盘部分因为品牌本身在美区就有布局，所以这部分其实我们并没有在一开始遇上海运和供应链的压力。启动阶段我们的发力并没有在全货盘，而是把力气集中在打爆款上。

大概用了两个月时间，我们让平台基本充斥了我们的爆款商品，先不论销售量，起码曝光上我们是占优的。

爆发阶段（90-120 天）：这个阶段我们以直播为核心成交，达人种草为增长点，自营短视频为流量入口，迅速拉成交。当天几乎每天都是1000 单左右的销售，这个比例为4：4：2，直播、达人都是4，短视频是2。能够在这个阶段迅速反超别人的核心，在我们的直播体系。美区其他商家的直播，是完全干不过我们的那个时候。一些国内的玩法，比如逼单，拉停留，买赠，闪购，别人见都没见过。这个时候大家都在抢着铺达人，但达人的履约能力又堪忧。那我们在直播上拉开的距离就会越来越大，等我们的爆款周期过去的时候，我们已经是类目第一了。

3)、品牌or 白牌？中国化or 去中国化？

我觉得我得先框定一下听我这个问题的人都是谁。如果你是老板，是自己有产品的老板，是想拿大结果的老板，咱们往下看，如果是中间商、倒爷或只是个人想试着做一做玩玩，那这个问题你可以跳过不看。

首先第一个问题，品牌or 白牌？答案：能品牌绝对不白牌。而且最好是找点儿在国外有声量的品牌，因为国内再好的品牌，在美国就叫白牌。美国的品牌文化，跟国内真的不太一样，这个话题太大，就不展开了。

做品牌能给你的东西有三点

1)、利润。有品牌的东西，在美区能获得的溢价是非常可观的，你们可以去搜一下同样

的产品有品牌和没品牌的价格区别，

2)、护城河。美区TT 现在最大的趋势是【本土化】，这个本土化是各种意义上的。美

国是一个品牌保护法规非常完整和完善的地区，你有品牌，如果你卖爆了，那么你的护城河会非常高，不会出现像国内一样，各种A 货仿品齐飞的场景，只要有人没有品牌授权却在售卖差不多的产品，举报一个掉一个。同样的，你没有品牌，别人举报你，举报一个掉一个。不要妄图投机取巧，我们亲自测试过，封你没商量。

3)、圈子。在美区，玩品牌的那批人和白牌的是两批人。如果你有一个有点成绩的品

牌，你是能够轻松的撬动更大的品牌的，不像在国内，你可以用成绩打动人，只要你GMV 够高，别人会觉得愿意让你试试。美国不行，你成绩再好，但你没做过差不多体量的品牌，本土品牌圈子是不认可你的，成绩再好也不认。他觉得你跟他没啥可聊的。

这部决定了生意的上限，刚入局也许体会不出区别，时间久了就知道了。比如我们，通过现在在做的品牌，成功拿到了MLB 和LEE 这两个牌子，这样的品牌，不是说你单单成绩好就足够的。

回到中国化的问题上，这个问题是非常重要的。我先说一下这个问题的卡点是什么：你必须用中国班底的原因是，“美国人不会内容电商”。对，他们不会，赤裸裸的不会。我们招聘过很多人，能留下来的美国人很少，因为他们不懂你们在干什么。那纯中国化有什么问题么？

当然也有，第一，中国人没那么多；第二、中国人能在美国的，没那么缺钱。所以这问题其实是制约你发展的一个很大的问题。在美国有公司的老板一定听得懂我在说啥，这一点上我们的处理措施是，关键岗位放中国人。执行岗位美国人，比例为4:6。

首先，你中国人不能太多，多了会有政策问题的，政策问题我们就不细聊了。其次，你美国人也不能太多，作为公司老板，美国的工会制度会折磨到你生不如死。我们自己的经验是，用中国人作为骨架，然后从头自己带美国人，教会，带好，绑定。别妄图找好用的美国人，大部分都不好用。

### 5、国内外人员的分工及思考

我们公司分成两部，美国达拉斯总公司，中国长沙分公司，其中美国的主要职能是：直播、货盘、物流、运营。中国的主要职能是：内容中台、供应链、客户建联、商业化操盘。

为什么这么分呢？先说国内的部分，原因有两个

1)、成本低无论是人力成本，货品成本，教育成本都低很多。【这也是我们不放在一线城市的原因，因为没必要】

2)、能力好短视频内容的制作，国内电商内容生产的效率是很高的。同时，对于投流这件事，美国人不会干，国内投流优化那是物美价廉。

美国部分：其实我们现在放在美国的部分，都是不得不放在美国的部分。我前面提过，本土化。这是美区TT 强调过无数次要去做的事儿。

1)、直播放在美国，用美国主播。因为亚洲人的脸不好使。

2)、货盘，美国对于店铺评分的一个重要标准是发货时间，走国际物流基本没法玩

3)、运营，现在美国账号都要求实名制了，放在国内发布百分百没有流量。

人员安排的逻辑，可就是突出一个取长补短就好，这部分需要交流的可以随后互动一下。

4)、一些经验和教训

### 1、店铺还能买吗？

问就是不能。你会把自己的银行卡绑一个不认识的美国人身上么？你会让自己儿子跟别人姓么？而且最近也在逐步放开ACCU 店的准入，能搞尽量自己搞。

1)、智商税的知识付费和有真货的人怎么区分？

让他把店铺截图、第三方数据平台截图，货盘都截图发你。但凡带一个马赛克就压根儿别信。这东西就像买二手车不给你检测报告一样，他说是精品二手车，你敢信么？

### 3、我们踩过的坑

1)、美国人不可能跟你加班，所以直播这事儿，国内一个主播能干的事儿，美国要两个。

2)、美区投流后台的数字别信，一个标点符号也别信。算ROI 自己算，别信机构给你

算的。

3)、学英语、学英语、学英语！

