## 八十六、不投放，999 元铁锅，在淘宝能干1000万利润

这是我们双十一系列的最后一篇文章，也是对我最有启发的一位商家，【铁娃公社】是一个主打高客单价、人工锻造的铁制品品牌。

我是真的很难想到居然这个时代有人不做投放，能把一个999 元的铁锅，在淘宝干2000 万一年。15% 的净利率，很香，因为本身没有什么流量成本，当然因为产品驱动，所以利润率本身没有高到很夸张。

创始人田欢来自湖北恩施，在恩施自己组织了一堆铁匠人工流水线，打铁，不断打铁锅，铁锅有锅气，直接帮你开锅了，不粘锅，有工艺价值。

以下是我们访谈的精华内容，深度了解了老田起家的过程和销售策略，很有意思，值得所有专心研发产品力的个体户抄袭借鉴：01 刘思毅：铁娃大哥分享一下你的创业经历。

田欢：我来自湖北恩施，大家都习惯叫铁娃，因为这个品牌就叫铁娃公社。

主要是做手工锻造铁锅，我14 年大学毕业之后，从15 年开始在正式做这个事情。

我们的人群选的不错，一个是高客单价中产阶级，一个是爱生活的女生，高客单价赚利润。

02 刘思毅：第一波冷启动是怎么完成的？

田欢：一开始因为机缘巧合的原因，洪晃老师帮我在微博推了好几次。

后面我自己当时经常去苏州、杭州、上海来参加各种市集，通过这种展会加了很多的微信好友，这么一来微信朋友慢慢的关注到我在这几年一直在做这种手工的东西。

他可能对我的产品没有信心，但是他对我这个人还是挺有信心的，然后慢慢的就成我的客户，就是这样子慢慢的建立第一批客户。但锅这个品类复购率很低，要不断的遇到新客户。

03 刘思毅：你自己铁锅的核心卖点是什么？

田欢：我的供应链确实实打实的都是铁匠手工锻造，这个锅用了3 年5 年不会坏。工艺上确实就是传统的艺术，100%手工的。最开始一口锅就是一块铁板，来炉子里面烧红，一锤一锤做个大半天，不过现在做了一个改进，就是把工序做成了标准的sop，标准化流程。

第二个是不粘锅，在锻打加热锻打的过程中，改变了铁的密度，所以不是市面上的涂层锅，安全放心。这个是女生用锅最关注的一个环节，好用也好洗。

我觉得最重要一点，就是做好产品，做好服务。做好产品和服务之后，再有营销的加持锦上添花。

04 刘思毅：所以你怎么定价，一开始就999，很勇敢。怎么考虑的？

田欢：其实我最开始一个定价就想着我是要做小而美的。

我一开始就定这么高，我相信我的锅是会越做越好的。还有一点我在价格方面没有把一些同类的作为我的一个竞争对手，这个是我自己的一个想法。

我在前面这是从16 年到19 年底，这几年通过线下的这种销售，线下和这种客户建立的信任。然后做好他们的服务，让他们去给我转介绍，让他们去给我带复购。

05 刘思毅：你现在经营战场和策略是什么？

田欢：我现在主要是在转到线上来了，19 年开淘宝店之后，到20 年6 月之前才找了一个运营。

之前都是自己做，主要可能还是之前的客户靠口碑帮我宣传。在我淘宝店开第二天就有销售，最开始第一个月卖了七八万，正常一个月就十几万，一直是靠自然流量在做。走到后面去年实在是扛不住了，很多东西确实我又不专业，而且我的精力放在生产上就很痛苦，这个东西我不专业，但是必须得做。之后才找了一个专业的运营来搞这个事情。

回过头来看，一开始淘宝上做这个类目的人相对来说比较少，尤其铁锅全部是传统的老匠人，他们不会这个东西，所以在淘宝上天然会成为红利。后来淘宝上这个类目的产品也更丰富了，第一个是因为大家都看到了铁锅能卖，会有很多那种专业的电商人，他把这个品类他给弄到淘宝上来。

第二个是因为品质问题，很多人卖更便宜的，999 和他去竞争，本身就存在一个巨大的劣势。随着其他选手越来越多之后，我就进入第二个阶段，做自己的品牌，做我自己的创始人IP。

06 刘思毅：你现在怎么做自己的流量策略和团队架构。

田欢：第一个就是靠自然流。

我之前一直是淘宝C 店，去年开始做天猫和京东，但现在的主战场GMV 来源还是C店。

视频号、小红书、抖音这些平台我之后都会做，但还是以内容分享为主，然后到淘宝去沉淀整个交易。在小红书种草，在天猫拔草，然后每一笔订单我也会加到私域来持续不断的服务，然后达成转介绍。

07 刘思毅：今年双11 有什么动作吗？

田欢：我感觉也没什么特别的动作，但我们整体上今年比去年每一年都在增长。

去年整个淘系1000 万不到，今年可能淘系有个2000 万出头，增长非常快。

我觉得是做好细节，不断优化产品。

我的sku 并不多，一年就没有增长几个，就是小煎锅平底锅，还有主打的铁锅，然后还有菜刀、锅铲，就这几个品类。我之前只做锅，现在是想把整个厨房周边的东西慢慢的增加，但是我不求快。我希望每一个厨房周边的产品，品质和调性不能低于我现有的锅。

但是我主要是盈利的还是我这个锅。

以这个方向去做，可能再做再沉淀个一两年之后有一定客户基础之后，再走到线下去，可能也会开线下品牌店。

08 刘思毅：你对淘宝的流量变迁怎么看？

田欢：各个渠道对淘宝的这种瓜分还是比较大的，但是我觉得整体上来说，淘宝因为做这么多年，这个基础还是要牢靠一些。

我自己就需要一个主战场标签，它就是我的主战场标签。我不太懂电商的运营，但是我的店铺，自然流占了一半多，里面很多应该是私域推荐。大家还是习惯到天猫、到淘宝端拔草。所以双十一对我而言，就常态化经营，然后备更多的货，因为平台会有流量溢出。

总结一下：田欢今年之前没做其他渠道，就是把淘宝当作一个基本盘，展示用，也吃到了淘宝官方提出的「万能的淘宝」红利。让这个高客单价的品类，可以因为产品力的高转化率转动自己在淘宝的私域体系+ 流量增量推荐体系。

对于双十一，他核心的态度就是：准备蹭一蹭淘宝的双十一增量流量。要做的就是备货。

老老实实做产品、做服务，把淘宝店当成个人形象打造，消费者记忆点深刻，这就够了。

牛逼。

