## 七十七、室内设计，小红书高客单+高利润＋低成本获客

大家好，我是阿善，窝范家创始人，旗下小红书矩阵超10W+粉丝，室内设计小红书深圳TOP1，年营收千万级。同时也是星智汇教育创始人，个人IP 全网超10W+粉丝，设计师小红书获客赛道TOP1。

我们作为个体创业者如何从2 人做到20 多人的团队规模，我们是如何通过找准赛道，借助渠道运营和私域运营实现，客单价5w 多的，单月营业额超百万级，年营收超千万的体量。

基于这个创业赛道我又裂变出来做知识付费，帮助更多的设计师解决引流获客问题，我将从下面5 个点给大家分享一下我的创业经历：

1)、我的个体创业路，设计装修业务的博主

2)、如何在公域内容获取客户，单月咨询超千条

3)、2W 高价值房产私域客户的运营变现法则

4)、工作室搞钱手册，扎扎实实搞利润才是王道

5)、分享我个体创业路的5 个转折点

1)、我的个体创业路，设计装修的小红书博主

我们原来最早是在深圳做酒店设计业务的，从一个10 平米联合办公开始起家，但是发现这种客户非常稀缺，极度依赖个人的关系网，常常喝酒应酬少不了。

后来发现，设计工作室的关键在于“业务的可持续发展”，只有稳定靠谱的业务，才可以源源不断的发展下去，有业务才有稳定的团队，和稳定的收益，否则根本不可能发展起来。

我们在18 年年底开始转型做家装赛道，从酒店到普通人里面的装修业务，起初我们是从设计到施工，到材料落地一条龙，俗称“全包”，把客户所有的装修问题包办，客户基本不用操心太多其他问题，把家电配齐就可以拎包入住。

19 年我们干了一整年的全包业务，客单价平均在30w~40w 之间，一年营收做到了600多万，但是利润只有七八个点，算上员工的奖金和合伙人的分红，根本不赚钱。

根本原因在于这种全包业务基本上都来自于身边的熟人圈子，没有收任何设计费，都是只愿意给工程费用，所以没有溢价，都是差不多凑合的成交，价格压得非常低。

虽然没有赚到钱，但是团队也有七八人了，也换了一个100 多平米的办公室，我们创业的1.0 也算搭建起来了。

20 年2 月份，遇到口罩事件，8~9 个工地直接停工，没有任何现金流进账，每个月人员工资+场地租金接近10W，由于上一年没有留多少现金在手里，压力非常巨大，濒临倒闭风险。

我们马上进入了抖音的赛道，先后测试了N 条短视频，但是基本上都没有做起来，光有一些流量，没有精准客户。

后来身边有个关系比较好的女性朋友和我说她根本不用抖音，只用小红书，这引起了我的注意，20 年的时候我根本没有用过小红书，也没有下载过，基于这一点我去下载了小红书，我惊奇地发现，它和抖音很不一样，其实她就是手机版的百度。

一旦你输入你想了解的关键词，铺天盖地的精准信息都会展示在你面前。而且我判断小红书应该会取代手机版百度的功能，很多要用要穿要买的东西，直接都可以在小红书搜索得到，十分便利。我也发现了过往很多客户的女朋友和老婆都会直接发小红书的设计参考图给我们。

基于这个判断，我决定要入局小红书，我把原本抖音的内容搬运到小红书，但是发现也是有流量，没有精准客户。后来我不断迭代小红书内容，终于在300 粉丝的时候就有客户问我“设计费怎么收？”。

其实当时我是很震惊的，我甚至觉得这点不可思议，我觉得怎么会有人直接问我设计费怎么收？因为原来的业务都是只能收到工程款，没有收到任何设计费，但是这次客户居然主动直接问我们设计费怎么收？

我们也尝试按照深圳的标准价格300 元一平米报价，100 多平方的房子，报价3w 多的设计费，后来客户一见面沟通完就顺利把合同定下来了，我们收到了设计费！

后面也签了它的全包合同，基于这个项目的胜利，我们顺势坚持做小红书，甚至也把很多身边的熟人单子全部拒绝了（无设计费，利润微薄），在2020 年的年底，我们就在小红书这个渠道做到了深圳第一。

全年接了接近100 个设计订单，全部收到了设计费，不用免费测量和设计，都是先收定金在进行设计服务，而且客户质量非常高，留学生占比达20%，很多国外的留学生提前在小红书找好设计师，通过线上沟通就可以直接把合同敲定，把定金收到。

21 年我们决定砍掉施工业务，专注做全国纯设计，业务量又进一步爆发，全年超200个设计客户，每个纯设计费达5w 左右，甚至有10-20w 的设计费。客户遍布了全国、珠三角、长三角，成都厦门重庆三亚北京天津武汉，都有客户。

香港、澳门、台湾一些高净值客户也找到了我们委托给我们设计，甚至是全球客户，像在澳洲、英国的一些华人客户也是通过小红书找到了我们，通过线上就全部完成了方案的设计。

后来随着业务量的持续爆发，我们到广西南宁做了一场校园招聘，大量吸收应届毕业生，让他们完成消化端，当然当时也踩了大坑，把高端设计师拿来培养新人了，没有服务好高端客户。

不过确实当时解决了燃眉之急，当时几个矩阵账号每天都有几十个精准客户咨询，每个月都能签到近20 个精准设计客户。21 年我们在深圳也拥有了自己300 多平方的办公室，也举办了开业典礼。

虽然这次创业我们在小红书这个流量赛道拿到了比较大的成果，但是这些客户的交付起来并不轻松，每个设计客户基本上对设计品质都是有一定要求的，并且链条比较长，交付也比较的重，背后的隐形成本比较高，所以最终没有办法无限接单，每个月的极限就是15~20 单的单量。

我们公司随着发展搭建了一支20 多人的团队，涵盖前中后三端的人员：从前端引流获客户，到中端设计交付，再到落地供应链，整个算比较完备了。

随后业内很多设计老板和供应商老板找我做内部分享，甚至有做得比较好的设计公司付费请我去做内部培训，于是我的培训体系也逐渐搭建了起来。

22 年我决定出来做个人IP，由于考虑天花板和交付重的问题，我们决定切入知识付费这个领域，把自己0-1 的引流获客方法论教给全国的设计同行。

2022 年4 月份开始拍短视频，那时候拍了自己工作室的情况讲解，获得了一定的曝光量，然后就有精准的设计师咨询了。我马上匹配了设计师小红书获客陪跑课程，在一周内就实现了变现。

由于自己的足够专业和自信，自己的产品可以陪到学员开单变现为止，大量的学员跟着我拿到了结果，这个板块的个人IP 也做到了全网超过10W+，基本也做到了这个设计师小红书获客的头部。

我切入知识付费赛道的培训现场，打造了一支专注：【获客】的教育品牌，以上是我当前的个体业务结构，接下来，我想把我这几年积累下来的实操体会，分享给大家。

2)、我到底如何在小红书公域形成引流体系，单月咨询超千条

首先说一下小红书这个平台。我整个创业转折周期可以说基本上离不开小红书，都是基于小红书这个平台做的创业模式搭建，尤其是小红书目前IP 创业来说还是有很大的创业机会。

各个垂直赛道都有机会在小红书跑出来，如果你的产品和人设足够有调性，完全可以考虑在这个渠道尝试。

创业者抓风口实在是太重要，以前用传统的业务方式基本上只能糊口，利润十分微薄，而切换到小红书这个赛道后，才发现高端优质客户的重要性。小红书它的客户整体质量非常不错。

高认知+高付费人群的组合体，足够你去做一些客单价较高的生意，我在接触小红书的设计客户时，也有很多客户是在小红书做生意的。

尤其是珠宝、二奢、医美等等行业，小红书的生态环境足够让你去玩高客单价，匹配优质的服务即可。

那么我在小红书是如何做的呢？

找准定位，锁定【现代轻奢】这个标签，疯狂输出相关的内容，形成垄断。

我是怎么找到这个标签，是当时有发现现代轻奢的设计风格逐渐在整个小红书的内容当中流行起来，我通过数据分析发现这类的笔记数据都还不错，我敏锐的发现里面的机会，所以在几次的笔记测试中发现它的数据表现最好。

找到爆款内容疯狂裂变矩阵内容，把市场上所有喜欢现代轻奢的客户拢在自己手里。认真打磨好一个爆款内容，疯狂吸引你精准用户，并且做好内容裂变，一生二，二生三，三生万物。

小红书的爆款内容思路：先在市面上找3-6 个月的爆款对标内容，1 比1 模仿复制它的一些元素思路，因为小红书的核心是在于做好封面。

做好封面等于做好了80%的内容，而做好封面的核心在于画面的元素，你只需要把近期的爆款元素赋予到你内容上，你自然有机会撬动小红书的流量池，因为内容之所以爆款，是因为内容踩到了某些精准的爆款元素。

而这些爆款元素是可以无限裂变和复制的，你只需要每篇内容有涵盖到这些元素，那基本上数据不会太差，我们每年都精准踩到了【现代轻奢】这个标签下的爆款元素，实现了巨大的流量撬动。

打造自己的公域流量团队，从内容，运营，到引流到变现开单。从内容输出，内容迭代，内容发布，都制定了自己的一套标准，团队人员无脑按照这个思路输出即可。而这套标准就是内容输出的样式，元素，文案的格式，发布的时间基本上都是固定的，雷打不动。

但是我们又有专人每年会去研发能带来流量的好的内容，确保能跟上这个时代的爆款元素，不至于落后时代的步伐。

做好小红书的单店盈利模型，最快速度跑通一个账号的流量模型和变现模型。一旦跑通就可以复制第二个账号，往往第二个账号的时间只需要第一个账号的1/5，甚至是1/10，一旦验证可以疯狂复制，只要执行力够，多少的流量都可以搞进来。

我们一般在评估单店盈利模型的时候，考究的这个账号每天每周每月能引流多少私域，并且能实现精准成交几个客户，变现多少金额，单店盈利后才真正开始复制类似账号，否则都会重新验证是否变现。

3)、2W 高价值房产客户的运营变现法则

小红书的10W+粉丝，给我们的私域导来了近2W 人的房产私域客户，让我们也打磨了一套私域的成交逻辑，这里的核心在于：

1)、沟通话术：从公域转到私域后，我们接到客户的第一句话到最后一句话，都尽量标

准化，换任何一个成交手，都最大程度来完成客户的转化；

2)、成交逻辑：a.客户的成交核心在于建立信任关系。

b.深入了解客户需求，包括他们的预期目标和期望，通过仔细倾听和提问，确保你对客户的需求是有全面的了解，这样你才能为他们提供定制化的设计解决方案c.展示价值：与客户沟通时，突出设计师的产品或服务的独特价值和优势。解释清楚为什么选择你的解决方案会带来更高的回报和效益。

d.个性化定制：针对高客单价客户，提供个性化定制的解决方案是很重要的。根据他们的具体需求和要求，定制你的产品或服务，以满足他们的独特需求。这可以帮助你与竞争对手区别开来，并增加成交的机会。

3)、设计流程展示：设计师关键在于能够把自己的设计流程包装的相对清晰明了，明确

每个步骤能带来什么关键的服务内容，每个收钱的节点是在哪个环节，你怎么确保这个事情能够顺利开展下去。

4)、设计价格展示：一份好的设计价格展示能让客户感受到你的价格。

5)、朋友圈展示：高净值客户多半是希望找到价值观和生活观一致的设计师，这样才可

以匹配相应的价值服务。

6)、做高净值的客户裂变：

良好的售后支持：高客单价客户通常希望得到及时的售后支持和服务。

确保你有一支专业的售后团队，能够及时响应客户的需求和问题。通过提供高质量的售后支持，增强客户的满意度和忠诚度，设计客户甚至可以在中期服务的时候就形成了转推荐。

1)、个体工作室搞钱手册，扎扎实实搞利润才是王道

全力以赴搞钱才是王道，现金流毛线都没用。19 年早期我在创业的时候，觉得每个合同30w-40w 很牛逼，殊不知，交付周期实在是太漫长，导致每个月的隐性成本巨大，每个月的固定开支超10w 的时候，还有项目成本，根本赚不到钱，后来切入全国的纯设计后，发现纯纯的利润才是王道，才能让工作室不断发展。

每个月的订单都是满负荷的状态，但是我依旧每天没有忘记搞流量，都是把每个月的流量做了相对精细的管理，尽量把每一个流量做信任做成交。

在工作室发展到一定瓶颈的时候，可以适当去找下自己的第二曲线。第二曲线一定解决的就是赚辛苦钱的问题，不断发展找到最合适自己的搞钱路线，让自己不管旅游还是休息，躺着就可以收到钱的商业模式才是终极目标。

由于高端客户的需求比较复杂，每个陌生客户要做信任触达，本地客户基本上要上门见面沟通，通过一系列操作形成信任，最终完成成交，异地客户最好能通过电销或者腾讯会议的形成触达，这样往往比单纯在微信里面聊更加高效，设计师客户往往通过定金就可以形成锁客。

2)、分享我个体创业路的5 个转折点

1)、第一阶段是创业的初期，我深圳大学毕业后，从设计大厂再到互联网大厂，最后是

从字节出来创业做酒店设计，但是酒店设计客户太难找，无法持续。

2)、第二阶段是进入了家装赛道，做设计施工材料一条龙，俗称包工头，在干这个事情

的时候对现金流有了些认知，但是发现扎扎实实搞利润才是王道，尤其是疫情的时候，根本扛不住每个月10W 的固定开支。

3)、第三阶段就是进入了小红书全国家装纯设计这个赛道，不断的通过小红书的优质流

量搞到了全国有房产的高净值客户，完成了我们团队和公司的基本盘，0-1 基本算是完成了。

4)、第四个阶段就是从设计行业转型为知识付费赛道，变现更加轻松和直接，而且想买

什么想吃什么压力好像都不会太大，因为觉得每天都有机会可以把钱赚回来。同时设计板块有自己的合伙人在负责，自己基本不用操什么心。

5)、第五个阶段就是想从群响这类优质社群寻找同频的人，看有没有合适的创业赛道，

让自己进入5000w-1 个亿的盘子，因为前面的创业项目都拥有不同程度的天花板，所以需要不断学习努力成长。

