## 七十六、小红书考研赛道，素人矩阵如何进击top

哈喽，我是麦麦，今天我要分享的是在小红书做考研知识付费赛道的创业经验，希望我的故事对于想要做相关生意的朋友有一些帮助。

### 1、如何入局轻创业

### 01 如何发现机会

我回想自己的报课学习经验，我整理了一下思路，发现这真的是一个大好的机会。

同时我也付费请教了当时也在考研行业创业的大V，他给了我更多行业数据和他3 年创业的商业经验，让我更加深刻的认识到这个创业机会是我能抓住，并且能做的。

这两点，其实给了我很大的启发。

第一，充分的调研是决策的依据；

第二，付费请教拿到结果的人是最低试错成本。

### 02 项目如何筛选靠谱的合伙人

和行业大V 的见面，也让我深刻认识到，如果想要创业，千万不要想做单打独斗，一个人的特长的精力就是有限，一定要人尽其才，才能倍速成长。毕竟时间就是金钱。

所以，我要找优秀的且和我互补的人和我一起工作！那么优秀的交付人员我们从哪里找呢？我首先划定了一些范围，第一：上岸前三名（专业知识能打，有噱头）

第二：有授课经验（保证课程质量）

第三：有点怀才不遇（保证合作稳定）

其实同时满足上面三个条件的人不是很好找，我们研究生大部分都喜欢找稳定的工作，大部分人可能干一段时间就找工作了，这不利于我长期做一个品牌，我需要稳定和核心人员。找到合适的人虽然要花费一些时间,但其实是极其值得的。大家开盘一定要稳，而不是快！

### 03 抓住市场痛点，微创新也有大结果

刚开始我和合伙人画饼制定战略，我们分析我们的专业课考研市场是一个及其饱和的市场，我们需要新的定位和新的战略。

我们调研到了这样一组数据：全国头部机构前3 的体量，分别是一年1 个亿，一年7000万，一年5000 万这个量级。

如果我们也要做全国市场，在我们没有任何知名度，没有团队，没有钱的情况下，怎么突出重围呢？同时，每年做辅导的小机构或者个人也很多，我们怎么让大家选择我们呢？

我们采用了“细分市场，赢家通吃”策略，同时学生对针对性辅导的需求是刚需。这样一看一个院校我们即使只有50％的市场占有率，那也是不得了的成绩！现在就业形式不好，考研考公只会越来越火，那我们至少有5 年赚钱的窗口。

### 04 跑通一个院校最小市场模型

找到交付端口的负责人之后，我们的课程体系交付人员也很快搭建完毕了。与此同时，我找到了我们业内非常优秀的一个对标机构来模仿她们的品牌和宣传。我想把我的生意定位成一个新品牌。

我需要从各个方向去优化我的品牌形象，不断把我们“针对性”这个的品牌印象传递给大家，所以我找人设计了品牌logo，设计了资料封面还有ppt 模板。好的审美对建立一个品牌至关重要。大家会认为你值这个钱，这才是买高客单价的一个重要因素。

我们通过微博，小红书，知乎，B 站等各个平台宣传，因为领域足够细分，来的用户也足够精准，效果还是不错的，刚开始的招生的第一个月我们就收到了7 万。在创业的过程中，大家不要过多考虑市场大小的问题，在中国再小的市场也很大，你能做到细分市场的第一就非常棒了！

### 05 复制是起飞的基础

第一年，是我们打牢地基的一年，虽然收入不是很多，但是团队建设再一步步完善。

从一开始我和另一个小伙伴包揽了机构所以事务，到学生管理，小红书，微博，微信公众号，到各个板块有相关负责人。我们也大概梳理了线上工作的一些规范流程。

团队的工作流程越来越清晰，同时我们也在一个院校身上看到，我们的教学实力和课程产品设计都是非常具有竞争力的。我们有信心做下一步院校拓展了！

那么我们要选择哪个院校做拓展呢？如何选择成功率更高？选择的依据是什么？我们找了备选拓展的几所院校的学生做了一对一的访谈。了解了各个院校的竞争对手情况和学生的评价。我们根据院校市场容量，对手分析，学生心智分析，选出了拓展的院校，一共4 所。

目前看来，这个决定让我们的业绩快速翻了8 倍以上。后面做其他院校拓展，也慢慢形成了农村包围城市的势态。

### 2、小红书实践所踩过的坑与收获

### 01 发现小红书商机重新认识小红书平台

今年年初有一个备考的小伙伴找我吐槽她当时报了2 年的机构，她比较不幸，两次全力以赴备考都没有上岸。

但是，通过她给我的吐槽分享，我发现了一个很好的故事。其实我的原意是希望通过她的口来降低竞争对手的声誉，没想到，她的备考经验分享贴火了，同时，由于她踩过的坑比较真实可信，吸引来了很多真正有意向报班但是还做做消费决策的人群。其实这个帖子我们在微博和小红书都试水过，但是只有小红书的反响效果最好。

我觉得这个平台机制有很大关系，微博是“流水式”的内容浏览。就是你不是“大V”

没人关注你，你说的内容基本没人看，也很快就会沉下去。但是小红书有自己的算法，也是一个素人分享种草平台，对素人的真实意见分享的关注度会更高，内容也会因为讨论不断让更多人看见。

特别是这种站在消费者角度去分享的真实消费内容，大家好像更喜欢看，信任度也更高。

更加重要的是那时候是2 月中旬，这个学生的帖子发出去，带来了100 个高质量的客资。那时候我就发现，小红书平台我们2022 就开始做了，不过我们并没有重视这个平台，只是把它作为一个宣传平台，站在我们机构的视角去发一些王婆卖瓜自卖自夸的东西，根本没有站在用户的视角去写。那时还是传统的宣传视角，不懂得共情。

那时候我们官方号导流数量和质量，还不如一个学生给我们写的帖子流量好，质量高。

这让我深刻反思，小红书的玩法是和我之前认识到完全不同的！同时我也通过这个学生的素人帖子带来的实打实的营业收入惊喜地发现，小红书是我们这种0 成本创业人最友好的平台，说到底，图文获客的成本是极低的。我们就可以提高利润做得更好！

### 02 小红书爆款笔记的重新定义

不知道大家是否学过各种各样的小红书课，我发现很多人其实对应爆款的理解有一个误区：认为爆款就是小眼睛数、涨粉数、评论量。其实根据我自己2 个项目实测，这些数据评估都不对，真正优质的爆款笔记和涨粉一点关系都没有。

我们做小红书不是做抖音Ip，做粉丝一点意义都没有，如果要做ip 获客我更推荐做抖音。小红书的人群还有平台使用清净都和抖音是完全不同的，它更像一个“闺蜜圈”大家来自这里是带着被安利的心理的。

去哪儿玩？吃什么？买什么好玩的？用什么好用的日用品？等等。小红书本质是消费决策的参考，如果是娱乐消闲，大家更愿意打开抖音。

基于这个特性和我们的实战经验，我们发现好的笔记往往是有钩子的笔记，这些钩子引导用户想私信你，想要买很一样的东西或者他希望你给他建议！这些实实在在的私信数量比涨粉有价值的多，可能一个私信就是一个客资，就是一单生意。

所以，我们非常注重小红书的私信数量和评论数量。

### 小红书数据指标：

### 私信数＞评论量＞点赞收藏＞涨粉

反正涨粉真的一点点用都没有！

### 03 入局小红书布局（官方号、人设号、素人号联动）

官方号：2022 年，我们是微信公众号排版同学兼职发小红书，不重视、没流量、没效果，决心重新招募小红书专岗人员。面试和简历筛选，找到了现在2 个小伙伴，这两个人目前是我们团队最重要的小红书运营人员。

我在面试这个岗位的过程当中也听她们讲她们的在别的公司的实习经历，让我对其他品牌和类目的流量平台运营有了更深入的了解。然后我也慢慢领悟到了小红书平台的流量规则，比如关键词搜索、发布时间、发布频次、文案修改规则等等。

官方账号在改革之后，曝光度和知名度也进一步提升。2023 年，3 月份，一个月我们引流300 多人创历史新高，后面每个月都能保持在250 以上。官方账号在稳步推进的同时，我意识到我们官方号的左右只是给品牌做信用背书造声势的。不要小看这一点，其实在小红书还挺重要的。好的官方号，会让我们看起来专业，且值得信赖。

官方号主要功能：1 专业知识分享（展示专业度）

2 报班学员好评（增加信赖度）

3 院校备考知识科普（针对性特色）

4 热点新闻评述（蹭新闻热点，增加曝光）

其实官方号的关注者，有一半左右都是我们的老粉。我的意思是她们关注我们仅仅是把我们作为一个知识分享者。这对于我们直接促进报班没有太大帮助。比如，讲师号展现备课的一些想法和学生的高频疑问的答疑！再比如，教务部门的班主任号展示一些学生的认可夸奖与我们对于专业知识的理解还有相关学科前沿的关注。

这些号不需要每日更新，也不需要特别精美，主要是把我们工作各个板块和环节生动的展现给大家，作为传播我们教学理念的窗口！这些号相对机构号来说更有人情味，更个性化，所以更容易获得学生对我们团队的好感。这些帖子需要占领关键词首页，让有备考需求的人陷入我们的信息茧房。

那么，最好的突破口一定是我们的院校销售，我们每个院校都有一个专门做转化的销售，她们是最能写出爆款的人，因为她们最懂学生。

所以我给每个销售布置了一个硬性规定：每个人准备至少2 个账号，一个账号作为院校上岸学姐的身份做软广安利我们，另一个号作为素人号去安利截留。

这样最大的好处就是其他人分享的爆款帖也会留下我们的品牌名称，咱们就搭了一辆顺风车，帮我们扩大了知名度和认可度。对销售来说她也需要自己找客资，两全其美。

### 04 占领关键词获得市场大份额

最开始带团队的时候，我发现即使销售会做小红书热诚度很高，大家都满怀憧憬地觉得写帖子，火了就会有源源不断的客资。但是最常见的就是很认真写一篇，没有任何水花。

销售都是有业绩压力的，她们比谁都想火，也比谁都想引流更多的用户成交。

但是不要把希望寄托在一个爆款帖就能养活一个团队，这是及其危险的想法，因为爆款帖本身带来的客资量是不可预估的，所以我们要用量去打败质。

这就是为什么我现在不是那么追求爆款贴，更注重团队小红书建设的原因。当我们占领了相关用户的搜索关键词的时候，我们发现我们几乎垄断了相关院校的课程咨询，这就达到了我们的目的。再加上大量铺贴截留，也可以提高她们的转化率。这就是我们一年的时间就可以垄断几所学生生源的秘诀。

### 05 引流的痛点与解决方案

很多人可能会发现自己的帖子就是有点赞有收藏，就是没人私信，这就是我说的——你少了钩子了。文案没有钩子，就没有后面导私域的动作。回归我对爆款笔记的定义，其实本质上你就不懂怎么做爆款文案。

关于如何下钩子其实内容比较多，我就不展开讲了。这里只是告诉大家，如果你的笔记火了，如何导私域。现在小红书的规则变化很快，目前还能用的有建群，用助理号发V，还有首页置顶用带V 的“风景”图片，或者小红书号和V 号一模一样，让大家＋这个。

### 06 建立小红书团队

其实我最开始的时候觉得像二战学生这样的经历是不可复制的，所以要出她那样的爆款也是可遇而不可求的，但是直到我接触第二个项目——当时因为我小红书教育项目已经连续3 个月累计变现140 万以上，有一个很知名的考研英语老师找到我了，并和我寻求合作，在这里我真正的把素人号的左右理解到了极致。

在这个项目里面，我启用了我们运营团原来管理知乎的小伙伴，我把之前二战学生的小红书号给她看，把我做的小红书账号给她看，让她尝试模仿做一个账号没想到这个账号的内容都火了。

她的选题和内容都是我根据过去我对爆款的理解给她梳理的，虽然跨专业了但是学生的消费心理诉求一点都没变。同时，我们在这个项目招募了20 多个素人，帮助我们扩大声量。我要求她们根据我们提供的爆款文案选题和图片风格生产类似的文案，这些听话照做的小伙伴也生产出了效果不错的“爆款文案”。也就说爆款文案是可以复制的，这就是我们建小红书团队根基。

对小红书量的理解之后，我越发认识到建立相关团队的重要性。7 月份建立的英语翻硕项目，就是完完全全由小红书做根据地用小红书团队做起来的。但是招募标准、培训方式和薪酬制度，其实都需要根据我们的项目要求来定。

这里我举两个例子，第一个是我做的第二个英语小红书项目，这个团队的管理，简单粗暴。第二个就是我自己的项目，由于团队稳定，我做的团队管理会更加细致。

翻硕这个项目，我通过老师这个端口，让她自己招募了近60 个对做小红书干兴趣的小伙伴参加，由于老师本身之前有丰富的考研英语培训经验，这些小伙伴都是之前参加过考研学习的学生，她们当中大部分没有翻译硕士的备考经验。

而我自己的项目，学生都有丰富的专业课备考经验，两者情况完全不同。我需要自己去调研这些翻硕备考学生的需求和痛点，团队这么多人，其实要真正能持续不断输出，能写出有效的爆款文案的小伙伴是非常少的。

那么我如何最高效率地用这些小伙伴呢？首先是培训，我先带的助理了解项目之后，生产了1 篇爆款笔记。在笔记生产好了之后，助理对这个项目有了更深的理解，同时我们也找了几个备选的爆款选题给我们团队的人使用。

这些来的小伙伴都是为了写小红书爆款文案，引流学生赚钱的。小红书流量最终需要在微信端口转化，对这些小白来说，难度太高。

我就给他们设置了2 种拿佣金的方式：第一种是引流到自己的小号，转化拿10％的提成；

另一种是，她们把流量给我们的官方号专门做私域转化的小助手，我们转化了，她们拿5％的提成。

这种方式就让他们干劲满满，同时对于我们做新项目，极大地扩大了声量。

也有大部分学生因为她们的推荐直接找到我们的官方号成交。

目前每周转化里面有一半都是由于声量，而不是她们爆款笔记直接找我们成交的人。那么回到原点，我们怎么培训她们？对我本人来说我其实时间是不够指导60 个朋友的，所以我做了2 个工作。

第一，让我培养的助理成为这个项目的总教练，我只需要指导她让她给我做定时汇报即可。

第二，通过赛马淘汰制，让这些人有更强的学习力和执行力。通过2 周的训练，最终选出了20 位能成功引流或者能成功写出一篇爆款笔记的小伙伴，进入后期长期的项目分润过程当中。

接下来就是我自己的项目。因为我自己的项目并非从0~1 的建立，而是从1~10 的放量，同时我已经初步完成了团队建立，所以我们团队的方针就是全员小红书。至少每个时期和每个部门人员生产内容就是完全不一样的。

先从部门来说，除了官方号的更新和销售人员的更新，从销售到全机构做小红书成为配合小红团队团灵活机动，都是属于扩大声量的一部分。

### 3、团队如何管理的——两个人的团队做成的超级个体户

### 01 撕裂自己，相信“相信”的力量

实话说，在创业前我也是一个职场小白。我天生就不爱打工，如果有机会自己创业一个月赚1 万，我都不会选择打工1.5 的生活。所以这种价值观就逼迫着我比其他人思考的更多，行动更多。再做这件事之前，我其实也不知道我给自己画的1000 万的饼是否能实现，但是随着想法一步步落地，结果一点点积累，我发现我已经跨越了100，200，300，离我最开始的1000 越来越近了。

我也坚定地相信我会达到这个目标。

为啥我说要撕裂自己呢？其实，在分享之前，我思考了很久，这是我第一次在这么大的平台和这么多人分享自己的创业故事和经验。这么大规模的分享在我创业之前是想都不敢想的。主要是自己不擅长也不喜欢讲故事。但是为了让自己被更多人看见，和更多同频的人学习成长，我需要一步步去突破！这一路都是一种撕裂，也是一种坚持相信的力量带我前行！

### 02 生意模型是关键（数字游民的生活方式）

大家也发现了，我的赛道就是一个完全线上获客线上交付的模型。这个模型也给了我完全不同的生活工作习惯与方式。我可以在工作日到处游玩，也需要在其他人在陪伴家人的时候24 小时挂在手机和电脑上！

数字游民的方式就是不用挤到一线城市也赚到你想赚到的钱，去你想去的地方。

但是你的脑子一直被手机和电脑拴着。你不用化妆上班，也不用面对复杂的人际关系，只用全身心的专注与手里面的事情即可！也不知道是好还是不好，感觉自己更像是和数字共生的一种新型人类！

### 03 兼职管理原则与模型

线上课程的产品交付，让我们的小伙伴基本以兼职为主要工作合作方式而存在。她们人多，且工作时间不固定。所有需要更加精细化的管理体系。

这是我这两年总结的一些兼职的工作规则，实施下来还是比较有效的；

1)、不要让一个兼职当多面手（分工要更细致更简单）；

2)、高薪赛马，留下更有战斗力的人才；

3)、给予培训与季度奖励(让大家在我们身上学到东西也有成就感)；

4)、福利拉满，各种节日送一些小礼物给大家。

在这个机制下，我们培养了优秀的私域销转人员和各院校的学生管理负责人，他们创造了巨大的价值，也扩大了品牌的影响力。

各院校的交付小伙伴几乎没有主动离职的人员，也很顺利的完成了我们的工作任务，我们团队目前全线上一年也见不上一面，但是大家在一起都工作的非常愉快。

### 04 关于员工管理，我的一些思考

老板不要只谈情怀，只谈你的梦想，对和你一起工作的小伙伴来说，她们不骂你都是她们客气了！你的饼只能画给拿到股份的合伙人听！拿股份的人都是老板，有责任和义务和你一起做梦。放过其他人~中层管理，需要有合理且清晰的长期薪酬体系机制（至少3 年）。基层员工，需要清晰合理的工资体系。因为她们一般合作周期只有一年比较短，所以我们需要规范的员工培训流程和职责明晰的员工岗位工作手册。合理的分钱是非常重要的，是我们长期发展的根基。

