## 七十五、健身行业新业态：小红书同城素人IP 矩阵+私域变现

大家好，我叫Tyler 晓峰哥，93 年江苏无锡人，从事健身行业8 年，原来都是从事传统的线下实体门店，全国连锁门店开了20 多家，但在疫情期间也是受到重创，门店停业没有收入扛着巨大房租和人力成本，在2021 年被迫转型到线上，疫情不能开门，就思考开始提供客户上门私教服务。

一次偶然的机会，发布了第一篇小红书，结果幸运地笔记爆了，后台和评论区爆了一百多条咨询。意识到这是一个非常好的破局机会，于是2021 年底就开始全面研究上门私教小红书获客，然后到现在跑通了一条小红书同城素人IP 矩阵的变现方法。

### 1、上门私教营销模式如何做到搞利润变现

目前我们可以不开门店，不养任何一个全职教练，中台10 人左右的小团队完成单月150-200 万的一个体量流水。

我们提供的私教服务主要是两种类型，一是女子的一对一塑形普拉提私教课程，女性瑜伽教练和普拉提教练提供上门私教服务，另一种是青少年的体适能运动私教，男性体能教练提供服务。

这两类群体，其实有很多是重叠的，都是30-40 岁家里孩子在读幼儿园或者小学的宝妈。他们有孩子体育教育和自己身材焦虑的需求。所以我们的定位也是做家庭运动服务平台。

我们现在这个上门的新型模式，启动一个新的城市也不需要装修场地，撇去了装修和房租的成本，同时，教练的雇佣制固定底薪社保的模式变成了合作派单和联合经营的模式，这个对于我们传统开过那么多店的人来说简直就是最重的两块压力一下子卸掉了。总部提供流量和私域和品牌的营销体系，获取到客户后派发给到教练完成客户的交付。

整个业务跑下来两年净利润率平均在35-40%，我们很多城市的账号一个账号都可以做到20-30 万的一个月流水，堪比一家小型工作室门店的业绩，但是利润是传统实体生意的2 倍利润（传统15%左右的利润）。这个利润率在运动服务行业里面算是非常高的。而且属于一个非常轻资产的个体创业模式。

目前整个模式已经跑了2 年左右，业务目前在7 个城市开展，全国其他城市也都在合作洽谈中，我们目标预期今年要完成30 个城市的扩展。

### 2、如何利用小红书同城素人IP 矩阵轻资产创业变现

如何利用教练IP，0-1 获取公域流量

### 1、风口机会

我们发现今年其实小红书同城高客单客咨型行业有巨大的机会，为什么这么说呢，因为目前有个很大的同城信息差缺口，会做流量的公司看不懂实体或者也看不上实体行业，实体行业的老板又不懂流量的玩法。所以我其实也算是非常幸运的，又懂行业又懂流量的那一批少数人。

大多数服务行业的认知会比较偏向于线下流量和传统的大众点评美团流量，但是这些渠道目前的流量又贵又少，小红薯目前的话我们还是以图文为主，视频为辅去生产内容。

所以我觉得我们做对了两个事情，一个是踩中了小红书同城流量渠道的红利，量大又便宜。二是我们优化了业务的模式，传统的线下开店换成了中台获客分发流量的模式，产品的交付形式也进行了创新，从室内馆内交付服务变成了到家和户外运动交付。

所以我觉得如果目前还有实体业务的老板，一定要抓住这波流量的机会，尤其是高客单服务行业，小红书的流量非常精准质量非常高。而且可以发图文，生产内容的难度是偏低的。

1)、流量如何从0-1 获取

我们在做小红书的时候，经历过两个阶段的试错，一个阶段是大多数进入小红书的时候会犯的错误，就是中心化去生产内容，什么意思，以品牌方的视角去发所有的内容。但是你会发现很难形成流量的产生，而且转化率很低。

第二阶段我们开始包装教练人设，因为同城服务行业有个天然的优势就是需要人去服务，而且客户对人的信任度需求很高。所以我们第二阶段就开始做教练ip 的孵化，以教练的人设出现在用户面前，去宣传自己的业务和人物内容。

结果一下子打开了流量池，大多数客户会觉得这样子的内容更真实和更认可这个教练。

觉得是在跟一个真实的教练沟通，但是在线下门店，我们是希望去教练化的，希望他可以更标准化一些，但是线上我们这次主动孵化优秀有差异化的教练，把品牌弱化把平台弱化。跟他们合作赋能。很多人会好奇如何管理和跟这些教练如何合作我们会在后面的板块详细跟大家讲解。

如何利用koc 放大流量高曝光当我们跑通了一个账号的最小盈利模型，就开始做大量的矩阵复制，目前我们也复制了50 多个账号，有企业号，个人号，有水军号，各种类型的账号，配合去分发素材内容。

最近我们也在开放素人分发渠道，找当地的各种兼职的大学生、宝妈账号去分发我们的内容，大量进行同城的koc 曝光。因为小红书终究还是一个koc 的分享平台，所以要遵循它的内容逻辑。我们这么多账号，也是围绕核心的每个城市1-2 个核心合作IP 去创立账号，IP 教练完成出境拍摄和内容素材的供给，其他签约兼职教练完成后端课程的交付。我们的团队就是围绕着不同城市的IP 教练拍摄素材，然后矩阵批量分发，然后投流，一整套的内容工业化生产SOP。

如何搭建私域产品产品体系提高复购率

### 1、客户销售转化流程

流量在小红书上咨询和私信后，我们会有单独的私域销售客服去跟进加到私域，然后在私域进行销售跟进，然后我们销售出来的客户，会直接推给当地合作方，合作方根据资源的判断分配给到适合的教练上门去进行体验课执教，体验课客户满意就会成交正价课程，形成一个0-1 的销转闭环。后端客户上完课会进行续费和进行转介绍。

### 2、私域的产品体系

私域的话，我们目前有四个阶段的产品。一转，229 的体验课；二转，5000-8000 的私教课包（12-24 节课首次）；三转，10000-20000（36-50 节课）。四转，5000-20000家庭其他人的运动私教课程。

### 3、如何做客户交叉产品推荐

一转的话是单节私教体验课229 元/节，去筛选我们的客户质量，能接受这个价格的客户大概率也会购买我们后端的正价课程，正价课程我们是在300-400 元/节，根据城市不同价格也会有所不同。

然后二转的课程就是正式规划的私教周期性课程，一般在12-36 节课首次销售成交，客单价在5000-8000 元，大概是1-3 个月的课程量。客户一次性也不敢买太多第一次，先试一试课程效果或者先跟教练多训练几次看看教练行不行。

第三转的产品就是课程的续费或者其他课程的交叉，课程满意就会续费，一般36 节课到72 节课，也就是4-8 个月的课程规划。课程交叉的话是我们后期私域很核心的步骤，比如客户是购买的青少年体适能私教，我们会第三转卖给她普拉提塑形体态调整的课程。

比如客户买的是塑形的私教，如果她有老公或者小孩，我们也会卖给他适合她老公的体能训练或者小孩子的体适能课程。

要完成这么多转的服务的话，我们在第一次见到客户的时候，就会铺垫我们是个综合的私教课程服务公司，我们会有成人的少儿的业务，然后客户如果购买了是青少年的课程，我们也会给到一节成人私教课的体验机会，去提高后期的交叉购买率提高连带消费率。

这样客户可以见到多元化的教练团队，而且不会依赖某一个教练，不同阶段我们也会更换教练去服务不同类型的需求的私教课程，比如第一阶段是基础期，我们提供基础力量核心训练的教练，第二阶段续费后，需要提高心肺功能和整体功能性训练，就会提供不同的教练去服务。这样也可以有效的防止客户对于某一个教练的过度依赖。

如何设计线下履约团队提高复购率目前线下的话，我们私域的销售会把开出来的229 体验课，分配给到当地的合作方，合作方会有专门的销售型教练，往往是IP 教练本身，去谈单，这种成单率是最高的，不是IP 教练的话也会挑选一个专门谈单的教练去谈单确保谈单的成单率，这样丢单是最少的。谈出来业绩，会让谈单教练写好课程规划给到客户，然后由其他执行教练进行课程的执教。类似于医生开方子，药房抓药执行。做到教销流量分离，三方各自制衡。

团队方面，就像我前面所说的，我们一个城市一组账号，会配备1 个小红书拍摄剪辑运营，1 个私域客服，1-2 个IP 教练，然后配备10-30 个兼职交付教练团队。形成一个小的盈利闭环，自负盈亏。流量转到私域客服，私域客服转到IP 教练/销售教练，IP 教练转给交付教练团队交付课程。

### 如何进行连锁裂变扩张业务规模

模式篇我们现在除了前期的几个纯直营城市，流量和交付都是我们自己做。后面的很多城市都是跟当地合作，这个合作者的话可以是IP 教练，也可以是有交付团队资源的机构/公司，我们品牌总部负责做流量获取和私域销售谈单跟进，当地合作方，他们负责承接流量的销售转化和课程交付，然后进行团队的管理。

目前整个行业，是大量的不饱和闲置的场馆和教练，供给端资源严重过剩，缺少客户，大量的场馆或者个体愿意合作，因为我们可以直接提供客户资源给他们。现在还留存下来的教练和门店，专业性一定是不差的，不然早就在疫情期间被淘汰了，所以市面上不缺专业的教练，缺的是系统流量和私域运营的平台去整合大家，实现共同盈利。

所以目前我们提供了联营合作的加盟模式，合作方需要缴纳前置合作费用几万到十几万不等，所属权益也是针对于个体，门店老板，城市独家这三种不同类型合作。合作方后端有30-50%的不同的项目分润比例，我们会挑选优质的合作方，和当地合作方成立联营分公司，共同持股占股，合作方占股30-50%不等的比例，总部占股50-70%，联营公司会共同承担对应账号运营维护产生的所有费用，包括每月会有1 名小红薯流量运营和1 名私域运营的人员成本，教练45%的人力成本，5-10%左右的投流成本。

像我们青岛地区的合作者，合作第二个月，6 个教练就做了20 多万的流水，净利润高达40%（8 万左右），合作方是城市独家合作模式，可享受50%的分润权，当月就分红4 万的分红金额。比自己运营一家实体门店的利润还高风险还低，而且不用去烦恼没有客户的问题，基本上80%都是新单，一个月20 多万的构成是1200 多条后台咨询，380 多个加微，成了40 多单私教课客户，人均客单价5800。

团队篇我们之前也尝试过不同其他的合作模式，但是发现效果都一般，因为本质我们做的生意是人的服务行业的生意，随着规模的扩大，边际成本并不会降低，直营管理的成本也会提升非常多。做过实体的老板应该都会体会一个点，直营做不大，加盟做不久。

直营到达一定团队规模，光管理层吃掉的利润就是巨大的，不添加管理层又没法管理这么多异地的员工，所以很难做大。加盟的话呢，往往加盟商和总部都不是一条心，而且很多加盟商运营能力都是层次不齐加上交付的产品是教练服务，是个非标品，对于加盟商的能力要求更高，基本上加盟也是会很快塌房。所以我们发现这个行业最后还是联营合作，合伙做可以做很多又可以做久，总部每家店留给劳动者足够多的股份，提高他们的责任心，分摊掉他们不擅长的营销和流量，一起合作。每家合营的公司里面，除了有总部，合作方，还会有IP 教练和优秀员工的入股，人人都入股，人人都具备责任心，总部的固定开支不会提高，而且所有人都有上升通道可以进行地区公司参股。

不仅是这样，我们也参考直销裂变的模式，给予地方合作公司，项目的裂变推荐分销权，当地区的业绩做的不错，就一定会有他身边的朋友或者其他地区的老板来问你们是怎么做的，合作方推给我们，我们就会介入帮助合作方谈单，裂变新合作方成功，会给到原来的合作方，裂变直推奖金和直推的新合作方的优先入股资格，享受裂变的被动收益。

裂变成功，我们的旧合作方，基本上都可以获得5 万左右的一个收益。

这样我们前期达到一定的第一阶段合作家数，第二年就会实现体量的翻倍，1 生2，2生3，3 生万物。然后所有的员工都会绑定整个盘子的股权，联营合作解决管理边际成本提高的问题，中台员工入股提高整个总部效率，控制固定成本和风险，提高大家的积极性和主动性，能够自运转。

第三部分：给做实体行业铁子的一些建议和心得流量渠道的周期论我觉得流量和生意都是有周期性的，我是2015 开的门店，那时候不需要做线上，开着店，访客自己进店交钱，线下流量都很香，等在店里客户就会上门给你钱，后来2015-2018 基本上实体商家都是大众点评，客户会通过搜索点评对比评分优先选择进入门店，那时候就需要做好门店的搭建和评分的维护，这个阶段一开始只要评分好，就会有大量的免费流量，但是到了2018 年全部商户基本上都是需要投流才有精准的流量。

然后一直到疫情，抖音，小红书平台快速发展，流量开始倾斜在这些渠道。到2020 年后基本上大家点评的流量都在减少，获取客户的成本都在上涨。2021 年抖音同城开始大力发力，2022 年小红书流量开始商业化。

你会发现每一波业绩的生产来自于流量渠道的偏移，这些渠道都是一开始免费扶持，慢慢开始商业化，开始收费，然后竞争者涌入的越多，收费竞价越来越高，到一定节点，获客成本高于很多首次客户消费利润，商家开始不赚钱，开始出现一些新的渠道。每一轮的变革越来越快，但好在同城业务线下业务，信息差传播速度没有那么快，依旧很多三四线城市还在用点评，而一二线城市都必须用抖音或者小红书获取客户，不然都生存的会很艰难。

所以对于大多数实体店老板，一定要做的是拥抱变化，拥抱渠道的变化和流量的变化。

早入场一定是成本最低的。等大家都看懂了进场了，基本上就是在高位了。

付费流量的认知和理解最初大众点评刚刚收费，推出了推广通付广告产品，大家还在纠结，要不要花钱的时候，我们当时就开始投流，借助付费快速的达到的地区门店排行榜的第一，当达到第一后，所有的流量开始大量倾斜，享受早期的红利，所以当下，我们入局小红书同城也是同样的策略，小红书还没有完全商业化或者开通同城的入口和功能，大家普遍都没有入局的时候，我们直接开始矩阵和付费，因为我知道平台彻底商业化了，大量玩家就看懂了就肯定会入局，所以今年肯定是小红书成本最低的一年，明年的成本一定比今年贵，先入局布局，不仅布局直接付费加大杠杆，没有人跟你竞争成本一定是最低的。所以我觉得还是要永远先人一步，这样才可以步步领先。

实体行业的引流品、爆品的迭代除了引流渠道的变迁带来的流量的变化，我觉得同城实体店，产品和服务都是趋于同质化，而且服务型门店有个天然的劣势，就是只能服务门店附近的3-5 公里范围的客户，客户就那么多，而门店附近的竞争对手只会越来越多，所以一定是到最后只有20%的商家可以赚钱，甚至我觉得只有10%的赚钱，30-40%微赚，40-50%保本或者不赚钱。

所以我觉得大家既然都是抢的都是同一人群，而人群数量固定，如何破局提高营收，就是做人的生意，而不是做产品/服务的生意。以前我开的门店，别人还在卖健身卡的时候，我们已经在卖团体课年卡，别人在推增肌减脂私教课的时候，我们在推电脉冲30分钟极速瘦身课程，大家都在卷课程种类的时候，我们率先做场景升级和营销方式升级，大家都在卷装修的时候，我就直接干上门私教了。大家永远不是在一个纬度上竞争。

所以当我们门店不怎么赚钱时候，或者流量成本过高的时候，我觉得就是时候换引流品了，然后流量进来如果转化率不高，价格一直在卷低价，可能要换门店的爆品了。客户也是喜新厌旧，服务再好，客户不会留存一辈子，所以一定是产品/服务做迭代升级，老客户推新去做留存，做好不流失。靠新产品、新爆品去做新客户获客。

模式和商业模式的升级大部分实体门店的商业模式就是选址，装修，开店，付房租，养一只雇佣制的团队，开第一家店，通过红利赚到了一笔钱，然后赚了钱继续开店，把赚的钱都投入到下一家店，你会发现，如果你做的行业有红利，选址的地段竞争门店少，周边用户入住率还在提高，那这样门店这种模式是可以妥妥赚钱的，但是随着红利消失，这样子的模式只会开的越多风险越高，往往一家一家开的模式，第一家赚钱，第二家保本，第三家店亏本，止于三家店就苦苦撑着。

我觉得好的商业模式，是开1-2 家门店做样板，但是打磨好中台的团队能力，做流量+私域销售的中台模式。大部分商家老板没法同时做好流量和交付多种能力模型的事情，他们很想做流量很想做私域，但是没有团队也没有认知去做。

所以我觉得直营去开店的速度一定是赶不上行业红利期结束的速度的，而是应该最短时间把资金和时间投入到可以复利的中台团队能力上，就像餐饮的中央厨房一样。然后去赋能志同道合的商家，形成一种联盟的格局，共同合作，把几百家上千家店串联起来。

中台可以提供流量，技术，运营管理销售的培训和开店赋能。虽不拥有这些门店，却皆为我所用，整合结合这些门店，前端做流量，后端用更好的供应链或者产品服务帮商家提高收入。而且中台的团队能力是无法被复制和短期内被超越的，有复利有壁垒的生意和商业模式才是好的模式。

