## 六十九、年GMV 3 亿的零食品牌是怎么服务经销商

大飘-飘零大叔创始人，线下渠道开拓专家猪肉脯品牌。08 年开始入局电商，第一批淘品牌，淘宝大学第一批讲师，专注于猪肉脯零食的开发与销售，目前是猪肉脯零食全渠道终端第一名。

在全国各大电商平台均有销售，线下经销商700 余家，全渠道活跃终端70000 家，年GMV 在3 亿元左右。

### 1、飘零大叔品牌的前世今生

猪肉脯目前在电商的肉制品里面是排第一位的，超过牛肉，受众比较广泛。客单价相对比较合理，和鸭脖的价格体系类似。

飘零大叔是一个纯粹的电商品牌，10 年-12 年是淘宝零食类前十，后来专注于做利润，而不是做规模，重心转移到了供应链。飘零大叔基于淘宝的红利，从0 到1 在淘宝上实现了财务自由以后。

站在公司的角度，或者是站在品牌的角度来说，在红海和蓝海之间选择赛道，选择产品，选择在10 年以后想成为一个什么样的公司。作为吃过一波互联网红利的品牌商，如果想成为像旺仔，像农夫山泉，像桃李面包，或者是一些中国比较经典的一些食品企业。

那就需要线上和线下的畅通，线上可能只是某一个单一渠道或者说某一个补充类型的渠道。因此飘零大叔在5 年前，把主要的精力放在传统的中国食品市场的正常的渠道的营销之中。这一部分理论可能和现在很多新消费、新零售的品牌有一些冲突，他们会觉得线上可能起来会更快、更凶猛一点。

品牌可以从线上先开始做，但最终还是会回归到线下，回到这些中国几十万家夫妻老婆店，或者卖场等等所有的细节之中去。

飘零大叔在行进过程中有着清晰的目标：希望在肉制品行业占据一个比较重要的地位。

当时基于这么一个想法，决定「出淘」，开了30 多家线下门店，经历过很多尝试和失败。最终得到一个结论是，一家真正伟大的公司，线下渠道在整个营销份额占比里面占七八成，这是一个比较重要的数据支撑。后来飘零大叔持续优化线下渠道在销售体系里面的占比，现在线下也是占到75% 左右。

### 2、渠道门店、经销商是不同的角色

在和经销商合作的过程中，最重要的是契约精神，是对于经销商的利益的维护。

做电商本质上来说是To C 的，但对于经销商来说，虽然最终我们是把产品卖给了我们的用户，但是他们并不是客户。比如说，品牌不能做双11 促销活动，不能参加美团团购，或者在线上随意的搞淘客，包括去拼多多做一些策略，这都是不可以的。

飘零大叔有700 多个经销商爸爸。首要的是维持他们的饭碗，得让他们有饭吃，有钱赚，这点很重要。不能为了销量拍脑门做决定，这样对渠道的伤害非常大。

目前中国市场上的经销商分为两部分：KA 和流通，流通会占到七成，KA 可能占到三成，这样是比较理想的数据。

1)、飘零大叔是从KA 出发的，所以KA 占比多一点。KA 指的是7-11，全家，罗森

这样的便利店，盒马这种渠道。

这些渠道的特点是对新品的要求比较高，比如会有淘汰赛段，销售不好的库存会被清理掉，那么就需要有新的补充上去，他们的采购更多的关注于产品开发或者新赛道，比如最近流行的健身类、轻食类产品。

对于采购来说，人情是基本面，产品的诉求一定大于人的诉求。流通指的就是夫妻老婆店，这是全中国最大的生意，存在于中国市场的各个血脉之中，很难统计具体的数量，但他确实构成了整个休闲零食70% 的市场份额。

2)、相较于KA 来说，流通更在乎的是稳定，比如拉面说和康师傅这类的产品相比，他

们在意的不是利润点有没有那么高，更在意这个产品的质量问题，会比较稳一点。但是KA 渠道比如说在罗森，可能会关注这个产品，第一他有利润，第二他能提供新品的支撑，第三个他还比较符合罗森的消费群体，相较之下可能就会更多的关注拉面说的产品。

这是夫妻老婆店和KA 本质上的区别。夫妻老婆店在中国的各个城市比如南京、杭州、嘉兴都会有固定的拿货的渠道。会有二级经销商做配送，渠道门店、经销商是不同的角色。

### 3、经销商在市场中的重要性

经销商理论上可以做两件事：第一，经销商可以帮助品牌解决现金流的问题，帮品牌垫资；

第二，经销商会帮品牌维护渠道，老板们只需维护经销商的利益。

经销商是有级别的，预存款低于500 万不能成为娃哈哈的经销商，这取决于品牌的知名度和实力，经销商的日常工作就是维护渠道，监测产品。

经销商要做的事情，比我们想象中的电商运营要精细很多，像普通的电商运营，客户下单正常发货即可，但经销商背后所需要做的工作远远不止于此，比如人际关系的处理，没有办法sop 化，但在真正执行的过程中又是比较细腻的工作，比如入库、条码、叠加策略和营销策略等等，做电商其实是一个很简单的工作，做线下相对而言是比较复杂的。

一个经销商会做10-20 个品牌，会有2-3 个主打品牌。一个经销商，一般管理100 多个网点，要么专做KA，要么专做夫妻老婆店。

