## 六十七、19 岁创业，每天工作16h，中国顶级品牌孵化手的起盘和认知

张乔--第一批把韩国品牌引入中国的操盘手，87 年的ceo 俱乐部老板，第一批把韩国品牌引入中国的操盘手，踩在风口上，致力做一个长寿的企业。从19 岁开始创业，每天保持16 个小时的工作时间。

### 1、起盘

这个铁子高中毕业之后，就一直在海外，在韩国待了16 年。09 年在韩国上大学期间，开始第一次创业，类型也是中韩贸易，但是水产品类，做了一年，经历了第一段创业的成功到失败。

11 年底开始接触美妆行业、日化行业，基本上是第一批深度的韩妆操盘群体。因为真正韩流潮是从07 年-08 年才起来，所以大批量的中国留学生包括人文交流，是从08年-09 年才开始特别的火热。

所以对于日化市场来讲，11 年那个时候大家只知道雪花秀等一两个独特的品牌，相当空白，赶上了先机。其中谜尚等一些韩国品牌就是他们第一个从韩国带回来的。

到14 年，当时国家开放了跨境电商，他们又踩住了第一波的海外供应商的风口，又因为在韩国时间比较长，各方面的资源还算不错，15 年差不多已经做到了韩国在美妆类目供应商的top 3。做了几年供应链的业务B2B 后，开始做日化品牌。

在截止到18 年，一共操盘了5 个韩国品牌，其中三个在国内的年度GMV 都超过10 个亿人民币。回过头来看，除了产品上的差异化和亮点之外，他们前期踩上了两个红利：第一，韩流文化输出的红利，文化输出极强，他的附属产业也就极强了，其中最受益的两个品类，一个就是美妆品类，一个是服装品类。

第三，跨境电商的渠道红利，跨境电商刚开始的时候，韩妆基本上能占到每个平台的70% 左右。当时私域社群之类渠道不是特别多，更多是淘宝C 店、自媒体小渠道，这些渠道当时是属于刚刚兴起缺货的状态。

### 2、探索国内国妆市场

在利用信息差和资源差，做供应链的业务、B2B 的业务时，他总有时刻被取代的危机感。所以不停在思考，到底要做一个什么样的生意能够长久。18 年后，他决定回来去探索一下国内国妆市场的突破，开始尝试用Nala 团队来打造我们的国产品牌。

实际上在2020 年之前，Nala 比较多的业务还是做平台、做B2B 做分销、做零售、做红人业务，做品牌的并没有那么多。回归重整后，他们锚定了品牌、研发、营销、渠道四大板块，截止目前他们打造了8 个品牌，包括润培、5100 等，也和珀莱雅，丸美股份等建立了深度合作。

### 3、在小红书做引流，不做成交，到私域再纯粹做运营和成交

品牌生意需要把握三个点的平衡：增长的平衡点、效率的平衡点、客户价值的平衡点。

故而，他们在做私域时，没有选择淘系的私域，或者是当时已经产生的抖快的私域，因为这种私域的客户价值并不是特别高，而是选择了小红书的私域来做，因为它的客户价值是目前公域平台上面最高的。

因为小红书的私域入口，本身比抖快要直接和多元得多。小红书的用户，大家的阅读习惯一定是高于抖快的，短视频平台的，所以他们的一些留言、回复、询问、互动，这些东西是非常具有粘性的，也非常利于导入到私域。

所以从内容的笔记回复到咨询到关注，再到直播，基本上是保持周播，周播时所有的场内互动，加上所有的购物链接咨询，这些所有都可以往私域去引导，而不是把小红书作为一个交易平台。从15 年开始到20 年截止，中国美妆行业一直在一个泡沫下，一个非正态的发展趋势之下。

不管是国家的监管力度，还是中国的互联网流量红利，都导致了一个现象级的东西出现，好像不论哪个行业的，到了17 年-18 年都在做美妆。美妆品牌当时的红利，导致了所有的人功利心比较强，去踏入到这个行业。

未来的一些趋势，从国家的监管力度上到消费者的认知升级上，从这两个大方向的价值之后，会逐渐回归到这个行业真正的，应该有的初心和发心上。流量驱动、渠道驱动的打法，已经原形毕露。

未来之路，是真正去用心做品牌文化传递价值主张和真正用心去做好产品，是属于穿越周期的正统品牌的。如果一定要说有两个方向的话，第一，是做高文化的情感价值输出的品牌；第二，是做有高科技的有效，专业护肤的品牌。

