## 三十七、从0 到月销千万美妆私域起家之路

大家晚上好，我今天的分享内容更多的是偏向于私域的精细化管理，如何粉丝提高转化率以及公域流量和私域的结合。

我不是一个擅于理论总结的人，因为我们几个合伙人都是那种不善表达，不善交际的性格，所以外界对于我们知之甚少。但是我觉得这是一个越分享越收获的时代，不发声就不会发生。所以今天趁着群响的邀请，把我们这8 年来做私域的经验分享出来，希望大家有收获。

### 1、我做私域这八年

### 1、公司的发展历程和基本情况

我们是一家做美妆私域的公司，以护肤品为主。现在销售客服大概有七八百人，加上职能人员，总人接近1000，营收早几年就破亿了。

我们从14 年开始起步，刚开始是在qq 上做私域，每天在qq 空间分享内容塑造IP，再通过一对一私聊成交。每个销售5-10 个qq 号，每个qq 号1000 多好友。一般的情况下，每个销售每个月的业绩可以做到5 万以上。

我记得我们我有一个qq 号有5000 多好友，单单这个qq 号，一年的成交额就有50多万。所以那个时候，确实是做私域最好的年代。流量成本低，qq 好友活跃，转化率又高。

在16 年之前，qq 是可以无限克隆，偶尔腾讯出一个福利，还可以让大家无限进群。

所以靠着这些移动互联网的红利，我们快速积累了几千万的qq 好友。

后面到了16 年，qq 空间的活跃度越来越低，qq 好友的获取也越来越难。于是整个公司开始转型，全面转向微信。我们花了半年的时候，陆陆续续把所有的客户和活跃的好友，全部转移到微信。正式开始了我们微信私域的精细化运营之路。我们基本不拉群，全部靠一对一私聊成交。

### 2、1000 人的私域销售团队管理

做私域的公司，除了手机和微信很多之外，一般来说人员也很多，尤其是销售人员。我们目前七八百个销售，每个人手上2-3 个微信。加上还有很多新注册正在养号或者是开发过的微信，所以我们总微信数量应该在5000 以上。

关于怎么养号以及搞流量，今天就不细讲了。很多公司都很擅长这个，做的比我们还要好。我今天重点讲讲，这么多销售人员应该如何进行管理，以及这些微信泛粉如何高效的开发。

我总结了5 点，4 个体系+ 1 个系统。

### 1、强大而全面的招聘培训体系

我们是一家依靠大量人员的劳动密集型公司，所以需要有一个完善的培训体系。为每一层面，从销售人员到公司高管，制定相应匹配的培训计划，并且持续的做下去。

销售人员的流动性是最强的，并且不是每个人都适合做销售。好的销售必须是通过时间筛选出来的。这就要求公司必须要有一支很厉害的招聘团队。

每天进行大量的招聘，持续不停的招聘。我们专门进行招聘的人员，就有差不多10 个。

招聘进来的人员，培训部要立刻跟进。

通过一套高效的培训计划，确保新人可以快速的上手。除了培训部的培训计划，各个销售小组，也需要有自己的培训安排。这2 个培训一起配合，可以最大程度的减少人员流失，以及加快新人的成长速度。

下面2 张图，是我们3 月份的新人考核表以及转正员工培训计划表。大家可以借鉴。

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除了日常的集体培训，每个组长每周必须给每个新人进行一对一的培训至少2 次。每个月必须和每个新人深度面谈至少1 次。

培训和面谈是组长最重要的工作。那么主管要做的事情，就是写培训课件，组织团队集体的培训，新人一对一的培训和面谈，以及监督下面的组长和自己一起做培训和面谈。

总结起来就是：每天进行抽查，访谈，培训，考试，复盘。

### 2、精细化客户分类管理体系

现在开发客户的难度是越来越大了。所以不管是针对未成交的客户，还是已经成交的客户。我们都会进行标签分类，精细化的进行运营和维护。因为这个过于精细化，我就直接发大招了。把我们这么多年总结的标签分类方法直接发出来吧。大家根据自己情况看看能不能借鉴。

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至于每个分类的客户该怎么聊天，怎么维系，我觉得这个除了公司会有基本的培训之外，很多时候，就要靠销售自己发挥了。

毕竟28 定律是永远存在的。20% 人贡献了公司80% 的业绩。更神奇的，销售业绩好的20% 的，可能每个人的聊天思路和维系方法也有差别。有人客单价高，但是成交客户少；有人客单价低，但是成交的客户多。

同时我们还规定每个微信每天必须要点赞和评论50 个好友的朋友圈。通过朋友圈的大量互动，来提升信任度。

### 3、能打硬仗的销售铁军管理体系

上面2 个体系的完美落地，必须要求整个团队需要有超强的执行力。如果执行力不到位，培训计划再完美，客户分类再细致都没用。

所以我经常说，做私域的关键，就是打造销售铁军。至于如何打造销售铁军，我觉得中国最有发言权的，就是阿里巴巴的那些中供铁军了。我们的管理层，每天也都在学习阿里巴巴的课程。在这方面，我们也在学习。这里简单说2 点。

第一个是：奖的心花怒放，罚的心惊胆战。

每天，每周，每个月都有相应的冠军。新客户开发冠军，开发VIP 数量冠军，老客户复购冠军，当日业绩冠军。这些冠军第二天立马敲锣打鼓的进行颁奖。同时做的不好的，第二天立刻进行惩罚。尤其是一些执行不到位的管理者，重罚。

第二个是：利用好PK 制度，激发战斗力。

每次PK，团队需要拿出一部分钱做为P K 金。PK 输的团队不仅要输掉自己的PK 金，还需要接受惩罚。比如吃芥末，吃苦瓜。同时还会收到一个黑色的象征着耻辱的锦旗。

第三个是：做好仪式感。每逢重大促销节日，销售要立军令状，要开盛大的启动仪式。

1)、IP 塑造的内容打造体系

做私域最重要的就是3 点。流量，团队和IP。IP 也很考验一家公司的内容能力。IP内容做的好，不仅可以给自己带来很多免费的精准流量，也可以减少销售的开发难度。

但是往往现实情况是，大部分做私域的公司，做内容的能力都一般。那么像这种公司，应该如何打造IP 呢？

我的建议是打造老板或者创始人的IP。如果你是做美妆的，那么就把老板打造成一个护肤专家。你是做衣服的，就把老板打造成一个设计师或者穿搭达人。你是做玉石的，那么老板就是玉石专家。围绕这个IP 做内容，难度就立马变的很小了。

我们公司，有一段时间专门写朋友圈的人，就有差不多10 个人。为什么要这么多呢？

因为我们客户标签分的很细。

针对不同的客户，所发的朋友圈内容也是不一样的。未成交的客户，他看到的朋友圈，一定是有趣有料的生活日常以及专业知识。

沉淀的客户，要适当发一些成交对比图。那么针对VIP 客户，可能就要发的更亲切，当作一个老朋友一样去维护。除非是发相关的内容，否则其他广告一律不发。

当然了，现在打造IP，还需要做视频内容，发布到公域进行破圈。私域和公域相结合，相辅相成，才能最大化的打造强IP。只有强IP，私域的价值才能发挥最大。

打造IP 只是内容的一部分。私域的品牌建设，也是很重要的。所以我们旗下的私域品牌，也会经常找明星合作，提升品牌的格调和品位。这就涉及到品牌营销方面的事情了，这方面不是我的强项，所以在此直接略过。

那么这里就有一个问题，假如老板并不足够专业精深呢，该如何打造？

这里我的建议是，从其他的联合创始人里面挖掘一个出来做IP 或者打造老板的老婆。

当然如果老板愿意学习的，那么可以招聘一个有这方面经验人，协助老板写内容。

### 5、定制化的客户管理系统

精细化的运营必须配备精细化的管理系统。14-18 年我们一直都是人工用表格进行客户管理，效率低并且数据容易丢失。尤其是聊天记录，很容易因为电脑损坏而丢失。

所以我们这两年花了200 多万，自己开发了一套适合微信私域的管理系统。包含客户分层管理，聊天记录保存，订单管理，VIP 管理，售后管理，统计报表以及人事OA 等一系列的操作。

整个系统非常复杂，光开发就用了2 年时间。现在还在不断的优化。大家通过下图，而可以看到这个系统的大概情况。

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通过这个系统，不仅可以更好的进行客户管理，同时也相当于是把这些私域资产进行二次备份。

### 3、泛粉如何做私域管理和转化

1)、泛粉到成交的4 个步骤：筛选-闲聊-沉淀-成交

筛选：从4000 人的微信里面，通过一对一聊天的方式全部过一遍。看看哪些人把你删掉了，哪些人是意向比较强的。删除的人，会单独拉一个标签，慢慢的加回来。

闲聊：大家看我上面发的图片会发现，闲聊和沉淀这2 个词出现的次数比较多。我们的客单价在1000 左右，相对来说，还是比较高的。所以前期的情感维系就很重要。

维系情感最好的方式，就是聊天。所以我们会花很多时间培训员工怎么闲聊，各个销售团队每天下班之后，都会一起分享聊天记录。

把当天聊天做的比较好的案例拿出来拆解。每个销售每天的闲聊目标不低于100 个。

针对如何闲聊，我们也有一个闲聊6 步曲。具体的看下面这个图片。

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沉淀：闲聊过程中，聊到了皮肤问题的，就属于沉淀客户。每个销售每天的沉淀客户目标是10 个。沉淀客户会作为重点客户去关注。所以大量的有效的闲聊，才能不断有沉淀客户出来。

成交：沉淀的客户慢慢的维系，根据情况来决定什么时候推荐产品，直到成交。那么具体的成交过程是怎么样的呢？

我们总结了一个成交八步曲。这个八步曲我们从15 年用到现在，并且还在不断优化中。

算是我们公司的一个独门秘籍了。今天就在群响毫无保留的分享出来。

### 2、泛粉成交八步曲

看图片，我们有8 个步骤，每一个步骤针对如何解决遇到问题，又单独做了非常详细的SOP 文档。其实我把这个分享出来，只是给大家一个思路。公司需要提炼出这些方法来，团队才可以规模化复制。

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1)、提高私域客单价和提高客户LTV 的方法：VIP 制度

我认为，要延长客户的周期，推出会员制度，是最有效的一个方法。大家前面看我们的标签也知道，我们对于老客户的细分非常详细。针对VIP 都有4 种：铂金，白银，黄金，钻石。

钻石VIP 是靠累计消费，不能用钱充值。其他几个等级VIP，可以通过充值来获得。

比如铂金IVP 是一次性充值3000，白银是一次性充值5000，黄金是一次性充值8000。钻石VIP 必须要消费满2 万，才可以晋升。

不同的VIP 对应不同的优惠折扣以及不同的VIP 待遇。每一个VIP 过生日的时候，都会收到我们给她寄的一份礼物以及一个产品大礼包。特殊的节日，比如中秋节以及春节，也会收到我们寄的礼物。

并且部分产品，只有VIP 购买才可以有折扣。每次的新品，VIP 还可以免费得到一份小样。总之，就是一定要给你VIP 独一无二的尊贵体验。要做这个世界上，最关心她的人。

### 4、战略新探索：公域起量，私域成交

1)、我们对于私域的思考，为什么启动了一个公域的品牌

虽然做私域利润比较稳定，但是随着现在做私域的品牌越来越多，转化率是越来越低的；

更重要的是，私域流量的获取成本越来越高。

还有另外一点，就是私域品牌一般来说，虽然销售额和利润情况良好，但是品牌知名度对于外界来说基本为O。人就是这样的，赚钱太稳定的时候，也会有危机感。私域品牌普遍来说，定位都偏高端，并不适合去公域做投放获量。于是我们想尝试推出一个针对私域的品牌，公域起量，私域复购。

所以在2020 年，我们在疫情最严重的时候，推出了我们第一个针对公域的品牌。我们这是一个主打科技+成分的新锐护肤品牌。2020 年4 月份正式推出，到今年3 月份月销可以破千万。没有找明星，没有找头部主播，全部依靠中腰部KOL 种草进行推广。

2)、目前这个公域品牌起量的渠道和投放方法

因为我们没有拉投资，所有的启动资金都用在成分和原料上了，其他地方不太舍得花钱。

所以没什么知名度，很多头部KOL 看不上我们。我们从0 到月销千万，靠的都是中小KOL 的推荐，以及很多粉丝自发的口碑传播。

目前主要的渠道是小红书。去年的ROI，我们可以做到1：7。到今年也还有5 以上。

做好小红书投放，觉得关键就是3 点。

第一是产品的卖点要提炼精准，种草视频要有场景感，让人看了推荐，就想去购买。产品卖点切忌大而全，锁定一个消费场景即可。

第二是锁定中腰部，然后精挑细选的选择账号。从评论，播放，点赞情况全面的分析一个账号。像那种点赞很平均，或者评论虽然很多，但是聊的都是和产品无关的话题，那么这种账号就很水，尽量避免。

第三是选择一个渠道，深耕细作。让自己的产品不断在这个平台发酵，提高讨论声量，把有限的预算花在刀刃上。

我们从去年4 月开始投放，到去年10 月，基本只投放小红书。抖音很热闹，但是热闹是别人的，我们不眼红也不羡慕，埋头做好小红书。

当然如果你有投资人爸爸撑腰，以上3 点当我没说。

### 3、公域粉丝如何加到微信私域

我们目前加粉的方法，主要是靠卡片加粉。第一步是先引导关注公众号，第二步是添加私人号。现在大概可以做到50% 的公众号关注率和40% 的微信添加率。

为了做好这一步，我们几乎购买了市面上所有的美妆和服装品牌产品，就是为了看看他们的卡片是怎么做的。但是结果很让我们失望，他们的卡片文字都太多了。大家看下图。

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我们模仿这些卡片制作了一个我们自己的卡片，如图：

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在实践中发现，这个卡片的加人率不到5%，差到极点，现在用的这个版本的。现在可以做到40% 的加人率。

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卡片我们测试了好几遍。刚开始只有3% 不到的添加率，后面10%，不断测试，才达到了现在这个结果。但是我觉得还是偏低，需要再优化。

我们总结的经验就是，卡片上的字越多，加人的效果越差。卡片就要简单粗暴。剩下的没有添加微信的，如果再用通讯录和电话再加一遍，估计可以到达50%的加人率。

我知道很多做服装的，全部靠先打电话再主动加微信的方式，可以做到70% 的添加率。

加人话术就是加微信确认尺码和地址。

1)、公域品牌和私域IP 的关系

我觉得淘系品牌要做好私域，最基本的有3 点。

淘系只能作为引流，私域的主推产品要和淘系有区别。

私域主推的产品，客单价要比淘系更高。比如护肤要推套装或者更具功能性的产品。不然就会和淘系互相抢量，自己就乱了。

私域的IP 形象要和淘系深度绑定，淘系详情页和首图要有IP 形象的露出。

客户购买之前，就知道这个品牌IP 的存在。甚至在详情页看过这个IP 的介绍之后，没有买产品，就有了加微信的欲望。那么成交之后，再加微信，成交难度就更小了。

所以还是回归前面的，IP 的故事要讲好，要吸引人。私域归根结底，就是情感和故事。

否则私域就会沦为一个淘宝客或者社群拼团了。

私域的朋友圈要打造好，讲好故事，多发日常和专业，多一点硬广。

学会讲故事吧。这一点我觉得王振就做的很厉害。他的朋友圈我就很喜欢看。私域的朋友圈如果能发成这样，转化率和客单价应该都会不错。振哥的公司就在我们公司斜对面，也是一个私域的大牛。比我年轻很多，后生可畏。

私域的朋友圈核心就是：告诉别人你是一个什么样的人，你在做什么样的事情，你的初衷是什么。

下面这些图片，是我觉得做的比较好的一个朋友圈案例。她把自己的产品融入自己的生活，朋友基本都是自己的生活碎片，看着很有烟火气息。所以带货能力就很好。

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2)、公域粉丝加到私域之后怎么维护和成交

我觉得这个成交逻辑和泛粉成交类似，还是要多私聊，朋友圈多互动。最主要的就是一定要把朋友圈发好。

私聊才能成交高客单的产品，才能有好的利润。否则和完美日记一样，天天在群里刷发优惠券，这和淘宝客有什么区别呢？

我觉得私域是可以做很久的一个模式，珍惜加到私域的每一个粉丝，给到他们最好的产品，他们会不断复购的，最终会给你带来丰厚的回报。

