## 三十六、数学名师的超级个体户之路

铁子们好，我是邓诚，一个高考数学老师在做个体户，很荣幸受刘老板邀请，和大家分享这两年我的个体户历程。

12 年，我清华本科毕业进入学而思网校从事高中数学教学工作，16 年干到高中部学员人数第一，18 年6 月份离开之前一直都是第一。离职后和一个同事做了一个小型在线教育公司，两个人自己投钱，摊子铺的过快，一年倒闭，19 年年底入职猿辅导做高考名师项目教授高三数学。21 年6 月离职，至今一直做着高考数学老师个体户。

18 年开始，我一直经营着B 站账号，４年时间做到１３６万粉丝账号，借用这个头衔拿下了一个会销进校卖课渠道方合作卖课，和目前全国最大教辅线下销售渠道方合作卖书。目前业务营收一方面自营私域导流卖课，进校录播课分成，书籍版税收入，年营收过千万。

我的分享将从三个模块：

1)、关于模式的思考，为什么我选择做知识IP 个体户；

2)、关于从0 到1 起盘，包含用户积累、定位、变现、渠道、私域几方面；

3)、做到一年过千万，有关团队、销售的一点心得。

希望可以帮助拥有某项专业能力、正在寻求个体户转型的铁子们建立一些信心，解答一些疑惑。同时我自己也还在摸索中，希望和大家交流探讨。

### 1、关于模式选择的思考

1)、为什么选择做知识IP 个体户

和后来的双减无关，主要是大厂能给你稳定，但也会限制你发展的天花板，需要平衡，同时只允许你在体系内有名而不能去外面开自媒体账号谋发展。

12 年到16 年是单打独斗的年代，公司引流到内部流量池，老师自己做转化获客，课程教研，交付服务，以及续报，17 年开始越来越标准化，老师变成纯讲课工具人，自主性削弱，危机感爆棚，逐主动离职。

### 2、我的客户是谁

想考清北的学霸、学霸家长（这里说明下为什么选择这类客户）

参考教培行业龙头之一，学而思培优的逻辑，学霸家长是教培行业最优质的用户，配合度高，付费意愿续报最强，同时这个群体的心智一旦占领，有一定壁垒，容易形成正向口碑循环，同时参考自己过往的教学战绩和人设，以及自己擅长的方向，适合在这个领域深耕。

这样的用户有什么特点呢？

学霸家长大多从孩子小学开始就接受各种培训机构广告，话术，活动的轰炸，已经脱敏，甚至部分家长集百家之所长，比培训机构还懂各种教培运营活动，偶尔还给你建议。

所以面对这部分家长，你需要做的只有真诚，任何的装饰都没用，认真分析孩子问题，给到中肯的建议，推荐合适的课程产品，不逼单不催促，没用，需要会自己报名，暂时不需要就在朋友圈趴着，不时被朋友圈我的实名学霸广告炸出，来下单报名。

他们对孩子的最后结果没那么焦虑，也深知考清北等顶级９８５一方面靠努力付出，也有运气，为孩子寻找合适的课程教辅产品供孩子挑选。

同时因为高考不分地域，高考试卷越来越统一，这些家长不局限于本地找老师，在线上全国挑选老师。

而学霸普遍对自我现在学习程度了解清楚，知道自己需要补哪一块，不需要的课不听，同时也会比对市面上各种老师的付费课和免费课，B 站各个老师课看过很多，门清，更多的会选择白嫖。

1)、如何从0 到1 起盘

1)、B 站如何积累首批种子客户，设置门槛

1６年在公司内部学员占比上已经到达极限，我就尝试去B 站做帐号更新内容，当时公司对这块不鼓励不反对，后面很快下达通知，所有老师不允许运营自媒体账号，所以停更了两年。

18 年开始恢复更新，首批种子用户来源于之前的学生关注，以及我的B 站盗版课给我攒的人气（１７年有一个系统班盗版课播放量达到４００万，比我自己的播放量都高哈哈，后被下架），所以１６年到１８年都是搜索涨粉，没有更新内容。

１８年暑假开始稳定更新，初期是更新学习方法，讲题等内容方向，后面全部转到讲题上，日更，内容方向是各个机构网课和各位UP 主更新内容中比较少见，但对于学霸冲高分又很重要的高考选填３道难题（占１５分），从各地最新大型联考模拟题中筛选讲解，纯PPT 录屏讲题，不做任何剪辑。

初期１万到１０万粉丝很艰难，后期视频稳定在１万到２万之间的播放量，很垂直，如果不是要学这部分内容的学生，不会来这里看视频，只有讲题，没有其他，一直到２１年９月份，B 站粉丝突破１００万。

虽然从粉丝数量上结果还不错，以及靠B 站百万粉丝的名号搞定了一些合作渠道，但其实我是真心不建议大家在B 站做知识付费的。

虽然B 站可以很丝滑的引导到私域和关注公众号，但是大部分用户都是来白嫖视频和资料，转化率很低很低。

没有做过精确统计，今年我从B 站来源报名高三系统班正价课学员应该不到３００个（系统班客单价４０００），占整体比例37%左右。

2)、明确定位：前期筛选学霸，现在做大人群，只做高三学霸，人群是窄的，很快增长

达到了瓶颈。

只做学生群体，转化效率低，因为学生并不是直接付费，从学生到家长，家长会觉得孩子是否被欺骗，比如家长不知道什么是B 站百万粉丝UP 主，抱着怀疑的态度，影响成交。

反过来，先家长后学生，首先获得家长认可，然后学生易于接受B 站百万粉丝的头衔，会感兴趣去了解，或者之前就已经了解。

因缘巧合，２０年我接触了深圳的一个ＫＯＣ家长，他把我带入了深圳家长圈，由此开发了目前产品体系中主要的利润来源：高一高二大班直播＆小群答疑服务（类似于群响CEO 俱乐部），暑秋寒春四期总计２万＋客单价一年。

3)、变现产品设计与思考：低客单直播课、中高客单刷题训练营（难题突破）、直播+

答疑服务最近我调整了下一个高考备战年份的高三课程产品体系（高三产品体系和高一高二独立），这里和大家交流探讨一下。

我每年的高三学员是占比最多的，今年目前大概２０００＋，但高三整体客单价没有高一高二直播班高，都是录播课，客单价一个是４０００，一个是９９９。今年，我重新梳理了下，做了一次大的调整：首先，有一本书，今年年底上线，和天星教育合作（天星教育是目前全国最大的线下教辅渠道方），可以货架铺到全国各地中学门口书店那种。

这本书的定位是公益，拿我现有的高三总复习讲义扩写，写了很详细的解析，同时还会配90+个视频，去梳理一些大招逻辑。和市面上很多书课包的获客逻辑不一样，这本书基本上呈现了我截至目前所有的研究，但是没有每道题的讲解视频也没有答疑。

这本书的出版也算有点教育情怀吧，很多五六线城市的孩子，县城农村的想努力学的孩子，买不起课，那自己足够努力去看书，如果足够自律自主学完，那也能考取不错的分数。

同时这本书也会做引流，到自己公众号＆B 站，积累粉丝，为后面做大学课程打基础。

其次，是和B 站会合作一个录播课，覆盖高三一轮复习里面的基础内容，还有部分简单中档题讲解，大概有９７节课，每节课至少３０分钟，这个课卖２９９，那些基础真的不好的，就自己去慢慢刷，能学多少学多少，等一部分刷上来以后，引流到高客单价的直播班课。

然后是高三直播班课，把一年分为两期，两期内容一样，第一期从６月初到１１月底，第二期从１２月初到来年５月底，半年一个周期，梳理各个模块中档题和难题题型方法。

第一期收那些高二升入高三底子还可以，不想跟那种机构喜欢开的慢慢悠悠的一轮复习课，就想从高三复习开始就强度拉满，提前进行二轮复习的学生；

第二期收那些学校帮着过了一遍一轮复习，需要开始冲高了。两期内容一样，从用户需求出发，收不同程度的学生。

最后是一个刷题训练营，定价９９９，今年报名人数１３００＋，这个课定位是结合最新各地模考题汇编整理讲解。我帮学生去刷最新的卷子，去整理，去筛选，每周提供５道小题＋４道大题的电子版题目＋电子版解析＋视频讲解。

这个课收了很多超级学霸，他们进入高三的时候数学已经很不错，不需要也不想跟任何市面上的系统复习课，学校的复习课供给也足够，他需要的就是见世面，有人帮他筛选题目，节省时间，提高备考效率。

这个课还有一个作用，就是收集优秀案例，来年高考出分了，就用于朋友圈爆炸宣传，哈哈。

4)、作为内容提供商，渠道的合作与思考（为何不选线上，选线下）

B 站引流变现不是那么理想之后，我就在看其他平台，包括被邀请入驻了知乎和头条号，同步分发视频，播放数据和导流数据也不理想。

围观了抖音和快手，发现基本上做高中课程变现都很艰难，账号起号艰难，讲干货讲题的数据很差。

为数不多账号数据做的还不错的，要么是大招秒杀这种没什么营养的内容导流后端割韭菜（课很差），要么就是互相撕逼引起围观涨粉。

纯高中干货内容在抖音没有水花，再加上后来叠加双减平台风控，抖音就没开始做。后面因为B 站百万粉丝这个比较装逼的名号，吸引了线下渠道方谈合作。

详细了解以后发现，这些深耕进校渠道，中学门口书店货架渠道，虽然十几年以来没什么增长，比如我合作的那个进校会销卖课的渠道方，十几年以来每年都２到３亿的盘子，卖学习卡课程，但是很稳定的在卖课卖书，很稳定的在赚取利润。

而且线下渠道具有排他属性，门口小书店合作了十几年货架，换其他渠道成本太高，你占据了数学这个科目，其他老师就进不来，渠道方不像出版社，会出很多套数，它们认可你，就集中兵力主推你这一本书。

这里还有一点，就是也有一些老师去谈合作，但是只愿意和这些渠道去做自己课程或者书籍的分销，而不是去了解它们所面对的学生层次，去单独设计产品，导致错过合作。

去年５月份谈好合作后，针对这个渠道，我花了３个月的时间，每周２天全天录了一套全新定制的课程。

去年８月份到上个月月底目前课程销售额５０００万，今年５月份开始写书，断断续续花了６个月时间写完，赶上今年双十一预售半价３天卖了１万本。

原来线下渠道方比我们想象的更没有安全感，它们不希望你只是把它们当成一个分销的地方，而是希望精诚合作一起做大做强。

5)、我如何持续获客？如何稳定持续输出内容

目前主要的两个渠道：一是在B 站动态和主页留的领取资料的钩子加个人微信；二是家长转介绍，以及朋友圈发学生案例激活沉默用户咨询。

每一个UP 主都会苦恼于内容的持续性输出，我也是，学习方法讲多了会腻，也讲不了那么多，所以我前期就找到了纯干货讲题这个点。

各种联考题=素材无限，而且很多大型联考题自带流量，很多人关注（比如八省联考，覆盖八个省份的超级中学神仙打架，其他中学的学生老师都想看），但B 站最近停更了半年，依靠过往视频每周大概还有３万到４万的播放量。

6)、私域的交付与维护，疑惑

这点应该说我做的非常不好，所以最近一直在群响汲取养分，听课学私域运营，以及刘思毅的朋友圈运营。

之前，我的朋友圈只会发学生的成绩广告以及在部分时间节点的备考建议，发的频率很低。现在增加了一些家长学生私信学习问题的干货回答截图，让朋友圈对用户来说更有价值。

以及在每个付费学员群里，每节课结束以后发一个本节课重难点汇总清单，以及理性分析目前内容的难度和在高考中的占分比以及考察方向。

因为高考备考是一个长期过程，家长在下单之前，心里都会打鼓你这个课有没有用，以及确实学习需要一个坚持过程才能见效果。

那么在这个过程中需要不断的出现冒泡，说清楚这些难点和不时鼓励，给家长提供情绪价值，把续报砍单潜移默化进行，而不是只有等到续报那天老师才出现，其他时间消失。

但我也遇到了一些困惑和挑战：第一，朋友圈能够输出的内容方向匮乏，做不到６４１一天１０条，感觉也很难一天５条，甚至３条，还在摸索适合的内容；

第二，之前一直没有尝试裂变，或者主动让家长去帮忙转介绍，或者给予一定的福利等方式。这些策略哪些对于高客单价家长有用，也希望有经验的铁子提供一些建议，我们可以在互动环节或者私下交流。

### 2、一年过千万，我的实操心得

1)、1 老师+1 全职助理+兼职答疑，我们是如何协作的？

目前我们整个团队加我全职有２人，兼职答疑助教有５人，助理和兼职都是我原来的学生。我的主要工作是内容输出，咨询关单，以及周六周日的老学员群答疑私信答疑。

全职助理的工作如下：

1)、教研辅助，比如我的系统班出好大纲和讲义以后，去匹配相应的课后练习，还有我

要出一个内容，先帮我做一遍资料的初筛汇总，我再进行筛选等，以及这些资料的格式调整排版；

2)、帮我管理兼职答疑的时间排班和检查到岗，同时每天早上复盘答疑内容质量是否合

格，督促改进，以及在周末的时候辅助答疑工作；

3)、平时聊天闲扯提供情绪价值，这个助理之前是我学生，他因为身体原因没法上大学，

从１８年开始就跟着我创业，彼此很熟悉，相互成就。

兼职答疑团队按照排班进行工作，一般排在周一到周五晚上８点到１２点，以及周日下午晚上这种非高峰时间段，每两小时一班，分为高一高二组，高三组，盯着各个大群和小群，高峰时间段周六一天和周日上午都是我和全职助理亲自上。

### 2、高客单价产品销售心得

虽然大家经常说K１２产品是刚需，但这种功效产品叠加高客单价，家长势必带着审慎的目光看待，相比于金钱投入，家长更担心的是孩子的时间投入。

从渠道来源看，老家长口碑转介绍来的成单非常快，从公域平台导流过来的，初期介绍完毕直接下单的比较少，大部分还需要好几个来回补充说明，有些时隔几个月来下单。

一般有用户过来咨询，我会进行以下交流过程：

1)、要求用户发３个自己现阶段数学学习最困惑的点

2)、通过语音条的方式回复，解决他的个性问题

3)、数学学习也会有很多共性问题，我会把之前整理好的问题库和这些问题的回答文字

版打包发给他。

亲自语音回复，是让对方知道这边是老师本人，不是销售人员也不是助理，增强信任感；

同时既有共性问题的回答也有自己个性问题的回答。

大家可能会担心如果量一旦很大是否回的过来，这个问题其实需要前置处理。

一方面前端内容输出定位做了一层流量筛选；另一方面并不是所有人都会在你发完要求后及时回复你，有个时间差；再者，这些个性问题普遍都差不多，基本上看到就能做语音输出，不会有任何犹豫停顿；

同时这些问题也是作为我的问题库积累，每个学生都会觉得你很了解他，他们想到的和没想到的都在你这里有解决方案，得到惊喜。重要的是，亲自咨询聊单主要还是立账号人设，让用户知道不是助理不是销售，是老师本人。

经过以上交流后，我会发过去试听课，让用户大量试听，充分试听。不会以销售的口吻，而是建议慎重慎重再慎重，试听完以后觉得合适再报名。

以我高三总复习课为例，给予的试听内容占整个课程１０％的比例。K１２的用户过去三年被各大机构轰炸的已经有点烦了，对于各种销售话术普遍反感。所以要反其道而行之，前期充分的沟通可以减少后面的退费和撕逼。

4)、对于出版的思考：

在大厂的时候，老师是不能出版自己教学积累的，或者就算出版，版权也在公司，不在个人，并且本身在大厂内，很多老师也就专注转化系统内流量，外出建立个人影响力的动力有限。

自从我的B 站粉丝涨到１０万粉以后，就不定时有出版社找上门谈合作。粉丝到１００万以后，招过来的就更多了。

但是交流多了你就会发现，很多出版社看重的是利用你的百万粉丝卖书，而不是给你提供什么销售宣传帮助。当你这本书写完以后，你通过自己的粉丝卖了几千本甚至上万本，然后就没有然后了。

敲定你以后，出版社编辑又会去撩下一位UP 主，完成自己的KPI，甚至会诱导你保量，自己先吃货，直接一条龙帮编辑完成KPI。

那换个角度想，何不自己找个小出版社呢？你强势一点，一笔费用搞定书号，其他的排版校稿印刷快递自己搞定，吃更多环节的利润，同时自控定价，搞高一点。

越大的出版社越不会把作者当回事，所以我合作的是渠道方，有线下铺货能力，然后自己再线上售卖，一起卖。

回到出书，我觉得对于每个知识IP 都是必要的，一是沉淀自己的体系，写书的过程痛苦又快乐，能够把自己过去所有的思考重新整理一遍；

二是如果书真的很用心去写，会有很好的长尾效应，口碑传播打开，以及对于很多粉丝来说，可能买不起你的课，但买书是无压力的，转化白嫖流量。

对我而言，这本书真的是全情付出。希望在帮助更多学生的同时，能够积攒一定粉丝，引流到微信公众号视频号，私域，为以后做大学考研数学业务从下往上进攻，积累用户池。

### 3、对未来发展的思考

未来还是会坚持自己的培优路线，只做重交付的培优直播班课＋小班反馈答疑。因为客单价比较高，主要瞄准一线城市和新一线城市，一个城市一个城市攻克。

目前主要拓展深圳市场，并且拿到了很好的学生成绩成果（比如刚刚结束的深圳中学高三全年级二阶段考，总分第４数学单科第１的小朋友是跟了我两年直播班课的学生，导致最近咨询有点小爆发），已经形成一定知名度和口碑。

而且随着高考改革，２４年高考开始基本上都进入新高考全国卷，全国绝大多数省份集中到几张卷子上，存在做大全国通吃的可能性。

那怎么触达到更多的精准用户，一方面用私域运营去推动转介绍，视频号直播种心智促成交，另一方面用抖音精准算法锁定这部分用户，这些都需要在群响多向各位学习探讨。

